Relações Públicas na Advocacia
O advogado precisa ser o principal promotor da marca de seu escritório, com ética e espírito público.
“Não fazer da banca balcão, ou da ciência mercatura.”
Rui Barbosa, jurista e político.
Sendo um profissional com importante função social, o operador do Direito deve saber tratar sua comunicação com a sociedade com a mesma relevância como que se prepara tecnicamente para lidar com as leis. Neste sentido, todo escritório jurídico precisa ter um sistema organizado de relações públicas, não apenas para difundir a marca do escritório e se promover profissionalmente, mas, principalmente, como forma de prestar um importante serviço à sociedade esclarecendo questões jurídicas relevantes e que tenham um impacto cotidiano na vida das pessoas.
Muitos conflitos sociais e demandas jurídicas despertam comoção social, assim como diversas outras situações jurídicas interferem diretamente na vida das pessoas e geram expectativas de esclarecimentos por parte da sociedade. Deste modo, o advogado que desenvolve adequadamente um sistema de relações públicas pode construir uma carreira de sucesso à medida que busca atender estas expectativas sociais de informação e aconselhamento.
Cada vez mais, a complexidade da sociedade exige esclarecimento de questões polêmicas. Assuntos como direito do consumidor, comércio via internet, direito de família, nova lei da falência para pequenas empresas, assédio profissional, entre outras demandas sociais, são motivos de dúvidas e necessitam de aconselhamento adequado. Em todos estes casos o profissional capaz de oferecer estes esclarecimentos é o advogado.
Existe uma série de ações que podem ser incorporadas à gestão de um escritório jurídico com o objetivo de promover sua imagem junto à comunidade. Estas ações precisam estar em sintonia com o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), que em geral faz diversas restrições à forma como um operador do Direito deve promover seus serviços, por ser esta uma profissão com um forte cunho social. As principais ações que podemos sugerir são:
• Publicação de artigos.
• Produção de notícias de utilidade pública.
• Atuação em associações e entidades.
• Promover e ministrar palestras informativas.
• Desenvolver contínuo relacionamento com a imprensa.
A publicação de artigos de interesse de seu público alvo, em sites, blogs e portais da internet, além do envio de matérias a jornais e revistas, é um ótimo expediente, que pode ser utilizado regularmente pelos escritórios de advocacia e seus profissionais. Certamente dentro da área de atuação do advogado existem diversos assuntos que despertam interesses em setores da comunidade. Vejamos alguns:
• Advogados trabalhistas podem escrever sobre como as empresas se prevenirem contra ações trabalhistas específicas, ou mesmo sobre possibilidades reais de empregados protegerem seus direitos baseados em uma lei específica.
• Advogados tributaristas podem escrever sobre a regulamentação de novas leis de interesse de um setor específico, ou formas de consumidores diminuírem o pagamento de impostos.
• Advogados especializados em direito do consumidor podem escrever artigos sobre novas formas de empresas evitarem ações no PROCON, ou de consumidores protegerem seus direitos ao realizar contratos com empresas.
• Contratos com planos de saúde, operadoras de telefonia celular, sistema bancário, consórcio de automóveis, etc..., resultam, freqüentemente, em conflitos. Em geral estas questões necessitam de grande esclarecimento público.
Recentemente houve uma grande polêmica em torno da atuação de escritórios de advocacia que procuraram oferecer seus serviços a parentes de vitimas de acidente aéreo num momento imediatamente posterior ao fato. De maneira totalmente inadequada, estes profissionais acabaram causando transtorno em um momento emocional delicado na vida destas pessoas. Tudo que precisariam fazer para disponibilizar seus serviços seria publicar artigos esclarecedores sobre os diretos destas pessoas em caso de acidente aéreo mostrando a melhor forma de proceder nestas situações.
Certamente as pessoas interessadas iriam procurar estes profissionais no momento oportuno para maiores esclarecimentos e eventualmente solicitar seus serviços. Assim, o advogado, além de prestar relevante serviço público, ainda estaria promovendo de forma positiva a imagem de seu escritório.
Estes são apenas alguns exemplos, mas existem muitos temas interessantes que podem ser explorados em artigos e despertar interesse do público em geral, de consumidores e de possíveis clientes. No entanto, é importante salientar que se devem evitar conotações mercantilistas nestes artigos. O objetivo destas matérias é informar, e em função deste serviço prestado à comunidade, o profissional torna-se reconhecido como autoridade no assunto.
A produção de notícias de utilidade pública também é um ótimo expediente para promover a imagem de um escritório ou advogado. Por exemplo, se um escritório resolve desenvolver uma pesquisa independente sobre um determinado assunto de interesse social, e em seguida publicar os resultados através de artigos, ou mesmo enviando a pesquisa à imprensa, esta ação pode gerar um interesse, caso seja de fato relevante para a comunidade.
O desdobramento de uma ação como esta pode ser um convite para participar de entrevistas na imprensa e apresentação do tema em palestras e reuniões, gerando uma projeção da imagem do profissional na comunidade.
Estudos e estatísticas sobre soluções judiciais de relações de família, conflitos de relações de consumo que resultam em ações nos tribunais de pequenas causas, numero de ações de assédio sexual ou profissional na atualidade ou estudos sobre direitos do contribuinte, por exemplo, podem despertar grande interesse popular e servir de base para a realização de matérias na imprensa.
Outra forma de promover um escritório e seus profissionais é atuar em associações, entidades e eventos. Se o advogado participa ativamente de alguma entidade de classe, eventualmente ele poderá ser chamado para dar entrevistas ou comentar assuntos de interesse público relacionado à entidade junto a órgãos de imprensa.
Juristas de renome como Rui Barbosa, Sobral Pinto e Miguel Reale ganharam destaque não apenas pelas suas reconhecidas competências jurídicas, mas também pela atuação que tiveram em entidades, conferências e eventos de cunho social.
Rui Barbosa, além de ser um dos fundadores e ter participação ativamente na Academia Brasileira de Letras, entidade de grande relevância nacional, sendo seu presidente de 1908 a 1919, ficou internacionalmente conhecido por sua atuação na conferência de Haia, que teve como objetivo a solução pacífica de importantes controvérsias internacionais, ganhando a alcunha de “Águia de Haia”, no ano de 1907.
Sobral Pinto ficou conhecido por sua defesa intransigente dos direitos humanos, participando de eventos e entidades que promoviam a amparo destes direitos, e se envolvendo pessoalmente na defesa jurídica de presos ilustres com Luis Carlos Prestes, passou a ser uma referencia nacional e internacional na defesa dos direitos humanos.
Miguel Reale foi supervisor da comissão elaboradora do Código Civil Brasileiro de 2002, cujo projeto foi posteriormente sancionado. Participou de diversas conferências de Filosofia e de Direito no Brasil inteiro e no exterior. Na coluna quinzenal no jornal O Estado de São Paulo escreveu sobre questões filosóficas, jurídicas, políticas e sociais da atualidade. Organizador de sete Congressos Brasileiros de Filosofia (1950 a 2002) e do VIII Congresso Interamericano de Filosofia (Brasília, 1972). Aravés de todas estas atuações acabou consolidando-se como um dos mais importantes juristas que o Brasil Já teve.
Ministrar palestras é uma forma eficaz de relações públicas, pois este é um modo útil de estar constantemente expondo e promovendo a imagem do profissional. Realizar conferências gratuitas para entidades e associações pode ser um ótimo caminho, assim como o próprio escritório organizar, periodicamente, eventos em forma de palestras e cursos em parceria com associações, para difundir idéias de utilidade social, que certamente trarão ótimos resultados.
O contato com a imprensa e os meios de comunicação em geral, é fundamental aprender a agir de maneira adequada e transformar as ações citadas anteriormente em uma promoção positiva da imagem do advogado e de seu escritório. Algumas dicas importantes:
• Não tente vender seu produto para a imprensa.
• Apresente sempre informações relevantes e de interesse social.
• Mantenha sua credibilidade, não “invente” notícias.
• Seja sociável, trate a imprensa com respeito, mesmo em situações de tensão, quando estiver atuando em um caso polêmico.
• Mantenha contato freqüente com a imprensa, um dia poderá precisar dela.
• Mantenha a imprensa informada de todas as ações sociais de seu escritório através de releases.
Como vimos, criar um sistema de relações públicas nada mais é do que incorporar ao dia a dia do profissional, ações que tenham como objetivo desenvolver uma comunicação adequada com a sociedade. Desta forma, além de prestar relevantes serviços sociais, o advogado e seu escritório conseguirão construir uma reputação profissional positiva.
A maior parte destas ações podem ser praticadas por qualquer advogado, pois não necessitam de grande investimento financeiro. Em geral o que o profissional precisará é ter uma boa preparação, não apenas técnicamente como operador do Direito, mas também desenvolvendo habilidades como escritor e conferencista. Saber comunicar-se de maneira objetiva e agradável tanto na escrita como na comunicação oral, será fundamental neste processo.
A exemplo dos grandes juristas da história, o advogado que aprende a desenvolver um sistema de relações públicas para promover sua própria carreira e a marca de seu escritório estará perfeitamente sintonizado com o código de ética da OAB e poderá em pouco tempo colher os frutos destas ações de marketing jurídico.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, e consultor especializado em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
Prezado Advogado, bom dia.
Gostaríamos convidá-lo a participar de nosso Seminário sobre Gestão e Marketing para Escritórios de Advocacia, VIA INTERNET - ON LINE, nos dias 28 e 29 de Setembro de 2010, das 19 às 22 horas.
Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.
As inscrições podem ser feitas através deste e-mail
arilima@arilima.com
ou do link net salas
Caro Vendedor,
Somos uma empresa especializada em treinamento para o setor automobilístico e gostaríamos de convidá-los a participar de nossa próxima turma do curso MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO, nos dias 21 e 22 de setembro, das 19 às 22 horas, em Sala Virtual, do tipo teleconferência.
O treinamento VIA INTERNET é hoje uma realidade nos principais países desenvolvidos e também no Brasil.
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quarta-feira, 15 de setembro de 2010
Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.
O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.
Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.
É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.
1ª Etapa – Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:
• Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
• Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
• Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
• Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2ª Etapa – Plano estratégico
Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:
• Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
• Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
•
• Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
• Criar um cronograma de atividades.
3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet
A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.
4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório
Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:
• Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
• Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
• Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
• Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
• Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.
5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:
• Cadastro de clientes já atendidos.
• Cadastro de clientes em potencial.
• Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
• Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
• Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6ª Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7ª Etapa – Relações públicas
Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.
Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
Prezado Advogado, bom dia.
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Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.
O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.
Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.
É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.
1ª Etapa – Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:
• Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
• Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
• Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
• Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2ª Etapa – Plano estratégico
Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:
• Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
• Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
•
• Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
• Criar um cronograma de atividades.
3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet
A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.
4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório
Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:
• Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
• Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
• Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
• Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
• Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.
5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:
• Cadastro de clientes já atendidos.
• Cadastro de clientes em potencial.
• Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
• Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
• Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6ª Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7ª Etapa – Relações públicas
Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.
Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
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Sucesso na Advocacia através da Networking
Sucesso na Advocacia através da Networking
Sucesso na Advocacia através da Networking
Uma Rede de Relacionamentos é fundamental para construir a marca e manter um crescimento sustentável do escritório
“Líderes entendem o poder supremo dos relacionamentos”
Tom Peters (guru da gerência de negócios)
A utilização de uma rede de contatos profissionais destaca-se como uma das principais formas de se promover uma carreira e buscar oportunidades de negócios no setor jurídico. Não apenas por ser um meio de promoção pessoal eficaz em qualquer profissão, mas também porque o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) impõe uma série de restrições à utilização de diversas outras formas de propaganda e promoção dos escritórios. Chamada normalmente de networking, esta ferramenta de marketing possui inúmeras vantagens e pode tornar-se um fator estratégico para o crescimento e a consolidação de uma banca advocatícia.
A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria, onde as pessoas que fazem parte deste círculo trocam informações relevantes, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente. Ela possibilita interações profissionais desde a indicação para um novo emprego até a realização de negócios.
Principais razões para construir uma networking
Muitos advogados dos grandes escritórios, assim como executivos de empresas de sucessos, costumam reunir-se para compartilhar informações sobre o mercado, analisar as tendências, obter feedback sobre algumas ações que pretendem realizar. Isto é networking, uma forma de se ajudar mutuamente.
Dentre as inúmeras vantagens podemos citar as sete que podem ser decisivas para o desenvolvimento de um escritório de advocacia:
• Receber indicação de novos clientes.
• Conhecer as novas oportunidades de mercado.
• Perceber as futuras tendências do setor antes da concorrência.
• Aprender sobre as experiências positivas e negativas dos outros escritórios.
• Bloquear movimentos competitivos que possam prejudicar seu negócio.
• Aproveitar oportunidades para conquistar novas fatias de mercado pertencente à concorrência.
• Conhecer informações estratégicas que normalmente não são publicadas na imprensa.
20 Dicas de Networking
Um advogado não deve se lembrar de sua rede de contatos apenas quando estiver precisando de favor, pelo contrário, precisa cultivá-la desde a universidade e ao longo de toda sua carreira profissional. Vejamos algumas dicas práticas para um profissional criar uma boa rede de contatos.
Dica 1 – desenvolver interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não as procure apenas quando estiver precisando de algo.
Dica 2 – estar disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribuir um favor. Uma breve consulta jurídica para um empresário ou executivo, por exemplo, pode abrir as portas da empresa para seu escritório em ocasiões futuras.
Dica 3 – tornar-se conferencista. Muitos advogados de sucesso tornaram-se conhecidos ao ministrar palestras em entidades ou participar de entrevistas de interesse publico na imprensa.
Dica 4 – freqüentar cursos, eventos e convenções. Esses eventos colocam o advogado em contato com pessoas de diversos setores.
Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades de classe.
Dica 6 – não se restrinja, procure travar conhecimento com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.
Dica 7 – utilizar o seu cartão de visita de maneira dinâmica.
Dica 8 – fazer contatos personalizados, evitando mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.
Dica 9 – ao indicar um profissional para outro de sua networking, avise-o antes, apresente-os.
Dica 10 – criar uma networking no MSN e, sempre que possível, estar presente trocando idéias on-line com este grupo.
Dica 11 – evitar falar muito nas conversas, procurar ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.
Dica 12 – procurar demonstrar que você pode ser útil à sua rede de contatos.
Dica 13 – avisar sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos ou livros, dando entrevistas, etc.
Dica 14 – ter um blog pessoal e convidar a todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.
Dica 15 – estar disponível, na medida do possível, para sua networking.
Dica 16 – lembrar-se do nome das pessoas e datas de aniversário. Peça a sua secretária para fazer este controle ou utilize uma agenda específica para este fim.
DICA 17 – Procure incluir em sua networking pessoas de diversos níveis hierárquicos, desde que possam contribuir de alguma forma com sua rede de relacionamento.
Dica 18 – desenvolva sua capacidade de relacionamento interpessoal, pois ela ajudará bastante na formação de sua rede de relacionamentos.
Dica 19 – utilize os recursos da internet para construir sua networking, lá existem diversas comunidades como orkut, via6, e milhares de grupos de discussão sobre diversas áreas e assuntos. A partir destes contatos é possível conhecer pessoas de varias localidades e área de atuação e incorporar muitos profissionais à sua rede.
Dica 20 – elabore um plano para criar, manter e fazer crescer continuamente sua networking.
Quem pode fazer parte de sua Networking?
Uma rede de relacionamentos pode ser integrada por pessoas das mais diversas áreas profissionais e também por aquelas do seu ciclo de amizades. Por exemplo:
• Familiares e amigos de longa data, alem dos amigos dos seus amigos.
• Colegas de faculdade e de cursos que participou.
• Conhecidos de eventos como: palestras, congressos e encontros de associações e entidades de classe.
• Advogados de diversos escritórios que atuem em outras áreas de especialização ou que não sejam concorrentes diretos.
• Profissionais de área relacionadas à sua, como consultores, contadores, auditores, etc.
• Professores universitários, palestrantes, conferencistas.
• Juizes, promotores e outros profissionais vinculados à instituição judiciária.
• Profissionais ligados à imprensa.
• Empresários e executivos de diversas áreas da atividade econômica.
• Outros profissionais que de alguma forma possam enriquecer sua rede de contatos
Como e onde praticar a Networking?
Como criar oportunidades para praticar ações de networking neste mundo tão sobrecarregado de tarefas? Eis algumas sugestões que já são utilizadas frequentemente por muitos profissionais de sucesso:
• Procure incorporar algum hobby à sua vida e aproveite esta oportunidade para praticá-lo juntamente com sua networking. Segundo muitos altos executivos, jogar golfe é um dos esportes que, alem de ser muito divertido, proporciona longo tempo de contato, o que facilita uma boa conversa entre profissionais.
• Participe de Happy Hour, pelo menos uma vez por semana no inicio da carreira, ou de acordo com sua disponibilidade.
• Almoço de negócios.
• Encontros em clubes sociais.
• Aceite e faça convite para festas comemorativas.
• Crie uma rotina de ligações periódicas para sua networking. Certo numero de ligações toda semana ajuda a manter os contatos em dia.
• Crie uma newsletter e envie periodicamente para sua rede. Esta pode ser uma ótima forma de manter seu nome em evidência. Aproveite para incluir no informativo noticias e curiosidades que possam interessar às pessoas.
Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado diversas agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para profissionais que querem ampliar sua rede de contatos. Práticas como esta estarão cada vem mais difundidas nos próximos anos pois está provado que, mais do qualquer outra forma de marketing pessoal, um ciclo de relacionamentos pode ser decisivo para alavancar uma carreira de sucesso.
Portanto, sugerimos que os profissionais do Direto procurem incorporar as suas práticas diárias e aos seus hábitos profissionais a construção de uma networking de forma organizada. Procure priorizá-la como uma importante ferramenta de promoção de sua carreira, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular "o mundo dá muitas voltas", e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
http://marketing-juridico.blogspot.com/
Prezado Advogado, bom dia.
Gostaríamos convidá-lo a participar de nosso Seminário sobre Gestão e Marketing para Escritórios de Advocacia, VIA INTERNET - ON LINE, nos dias 28 e 29 de Setembro de 2010, das 19 às 22 horas.
Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.
As inscrições podem ser feitas através deste e-mail
arilima@arilima.com
ou do link net salas
Caro Vendedor,
Somos uma empresa especializada em treinamento para o setor automobilístico e gostaríamos de convidá-los a participar de nossa próxima turma do curso MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO, nos dias 21 e 22 de setembro, das 19 às 22 horas, em Sala Virtual, do tipo teleconferência.
O treinamento VIA INTERNET é hoje uma realidade nos principais países desenvolvidos e também no Brasil.
Inscreva-se por e-mail
arilima@arilima.com ou
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Sucesso na Advocacia através da Networking
Uma Rede de Relacionamentos é fundamental para construir a marca e manter um crescimento sustentável do escritório
“Líderes entendem o poder supremo dos relacionamentos”
Tom Peters (guru da gerência de negócios)
A utilização de uma rede de contatos profissionais destaca-se como uma das principais formas de se promover uma carreira e buscar oportunidades de negócios no setor jurídico. Não apenas por ser um meio de promoção pessoal eficaz em qualquer profissão, mas também porque o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) impõe uma série de restrições à utilização de diversas outras formas de propaganda e promoção dos escritórios. Chamada normalmente de networking, esta ferramenta de marketing possui inúmeras vantagens e pode tornar-se um fator estratégico para o crescimento e a consolidação de uma banca advocatícia.
A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria, onde as pessoas que fazem parte deste círculo trocam informações relevantes, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente. Ela possibilita interações profissionais desde a indicação para um novo emprego até a realização de negócios.
Principais razões para construir uma networking
Muitos advogados dos grandes escritórios, assim como executivos de empresas de sucessos, costumam reunir-se para compartilhar informações sobre o mercado, analisar as tendências, obter feedback sobre algumas ações que pretendem realizar. Isto é networking, uma forma de se ajudar mutuamente.
Dentre as inúmeras vantagens podemos citar as sete que podem ser decisivas para o desenvolvimento de um escritório de advocacia:
• Receber indicação de novos clientes.
• Conhecer as novas oportunidades de mercado.
• Perceber as futuras tendências do setor antes da concorrência.
• Aprender sobre as experiências positivas e negativas dos outros escritórios.
• Bloquear movimentos competitivos que possam prejudicar seu negócio.
• Aproveitar oportunidades para conquistar novas fatias de mercado pertencente à concorrência.
• Conhecer informações estratégicas que normalmente não são publicadas na imprensa.
20 Dicas de Networking
Um advogado não deve se lembrar de sua rede de contatos apenas quando estiver precisando de favor, pelo contrário, precisa cultivá-la desde a universidade e ao longo de toda sua carreira profissional. Vejamos algumas dicas práticas para um profissional criar uma boa rede de contatos.
Dica 1 – desenvolver interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não as procure apenas quando estiver precisando de algo.
Dica 2 – estar disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribuir um favor. Uma breve consulta jurídica para um empresário ou executivo, por exemplo, pode abrir as portas da empresa para seu escritório em ocasiões futuras.
Dica 3 – tornar-se conferencista. Muitos advogados de sucesso tornaram-se conhecidos ao ministrar palestras em entidades ou participar de entrevistas de interesse publico na imprensa.
Dica 4 – freqüentar cursos, eventos e convenções. Esses eventos colocam o advogado em contato com pessoas de diversos setores.
Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades de classe.
Dica 6 – não se restrinja, procure travar conhecimento com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.
Dica 7 – utilizar o seu cartão de visita de maneira dinâmica.
Dica 8 – fazer contatos personalizados, evitando mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.
Dica 9 – ao indicar um profissional para outro de sua networking, avise-o antes, apresente-os.
Dica 10 – criar uma networking no MSN e, sempre que possível, estar presente trocando idéias on-line com este grupo.
Dica 11 – evitar falar muito nas conversas, procurar ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.
Dica 12 – procurar demonstrar que você pode ser útil à sua rede de contatos.
Dica 13 – avisar sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos ou livros, dando entrevistas, etc.
Dica 14 – ter um blog pessoal e convidar a todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.
Dica 15 – estar disponível, na medida do possível, para sua networking.
Dica 16 – lembrar-se do nome das pessoas e datas de aniversário. Peça a sua secretária para fazer este controle ou utilize uma agenda específica para este fim.
DICA 17 – Procure incluir em sua networking pessoas de diversos níveis hierárquicos, desde que possam contribuir de alguma forma com sua rede de relacionamento.
Dica 18 – desenvolva sua capacidade de relacionamento interpessoal, pois ela ajudará bastante na formação de sua rede de relacionamentos.
Dica 19 – utilize os recursos da internet para construir sua networking, lá existem diversas comunidades como orkut, via6, e milhares de grupos de discussão sobre diversas áreas e assuntos. A partir destes contatos é possível conhecer pessoas de varias localidades e área de atuação e incorporar muitos profissionais à sua rede.
Dica 20 – elabore um plano para criar, manter e fazer crescer continuamente sua networking.
Quem pode fazer parte de sua Networking?
Uma rede de relacionamentos pode ser integrada por pessoas das mais diversas áreas profissionais e também por aquelas do seu ciclo de amizades. Por exemplo:
• Familiares e amigos de longa data, alem dos amigos dos seus amigos.
• Colegas de faculdade e de cursos que participou.
• Conhecidos de eventos como: palestras, congressos e encontros de associações e entidades de classe.
• Advogados de diversos escritórios que atuem em outras áreas de especialização ou que não sejam concorrentes diretos.
• Profissionais de área relacionadas à sua, como consultores, contadores, auditores, etc.
• Professores universitários, palestrantes, conferencistas.
• Juizes, promotores e outros profissionais vinculados à instituição judiciária.
• Profissionais ligados à imprensa.
• Empresários e executivos de diversas áreas da atividade econômica.
• Outros profissionais que de alguma forma possam enriquecer sua rede de contatos
Como e onde praticar a Networking?
Como criar oportunidades para praticar ações de networking neste mundo tão sobrecarregado de tarefas? Eis algumas sugestões que já são utilizadas frequentemente por muitos profissionais de sucesso:
• Procure incorporar algum hobby à sua vida e aproveite esta oportunidade para praticá-lo juntamente com sua networking. Segundo muitos altos executivos, jogar golfe é um dos esportes que, alem de ser muito divertido, proporciona longo tempo de contato, o que facilita uma boa conversa entre profissionais.
• Participe de Happy Hour, pelo menos uma vez por semana no inicio da carreira, ou de acordo com sua disponibilidade.
• Almoço de negócios.
• Encontros em clubes sociais.
• Aceite e faça convite para festas comemorativas.
• Crie uma rotina de ligações periódicas para sua networking. Certo numero de ligações toda semana ajuda a manter os contatos em dia.
• Crie uma newsletter e envie periodicamente para sua rede. Esta pode ser uma ótima forma de manter seu nome em evidência. Aproveite para incluir no informativo noticias e curiosidades que possam interessar às pessoas.
Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado diversas agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para profissionais que querem ampliar sua rede de contatos. Práticas como esta estarão cada vem mais difundidas nos próximos anos pois está provado que, mais do qualquer outra forma de marketing pessoal, um ciclo de relacionamentos pode ser decisivo para alavancar uma carreira de sucesso.
Portanto, sugerimos que os profissionais do Direto procurem incorporar as suas práticas diárias e aos seus hábitos profissionais a construção de uma networking de forma organizada. Procure priorizá-la como uma importante ferramenta de promoção de sua carreira, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular "o mundo dá muitas voltas", e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.
Ari Lima
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Prezado Advogado, bom dia.
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Caro Vendedor,
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Os Três “Bobos” Profissionais
Os Três “Bobos” Profissionais
Os Três “Bobos” Profissionais
Existem três tipos de profissionais em todas as organizações, sejam públicas ou privadas, pequenas, médias ou grandes. São os “Bobos ingênuos”, “Bobos espertos” e os “Bobos sábios”. Não importa o cargo, a posição hierárquica, ou o nível de escolaridade, ainda assim, é possível classificar estes profissionais em uma destas três categorias. Sempre haverá os “Ingênuos”, os “Espertos” e os “Sábios”. Por isto, é fundamental entender o que caracteriza cada um destes tipos, e saber como evoluir dentro destas fases profissionais.
Pra começar, existem os Bobos ingênuos, ou seja, aquelas pessoas sem experiência que nem sempre têm consciência de suas limitações. O segundo tipo são os chamados Bobos espertos, que são aqueles que pensam que sabem tudo. O ultimo tipo, podemos chamar de Bobos sábios, que são as pessoas que conseguiram superar a fase da “esperteza” e descobriram através da inteligência e humildade que o processo de aprendizagem nunca se esgota, ou seja, dura a vida toda. Vamos conhecer um pouco mais o perfil da cada um destes tipos.
O Bobo Ingênuo
Esta é necessariamente a primeira fase de todo profissional. Em geral é formada pelos recém contratados de uma empresa, que podem ser os estagiários, os recém-formados ou os empregados contratados com pouca experiência. Normalmente quando se é um Bobo ingênuo, vive-se uma fase de muito aprendizado, pois nesta fase existe a possibilidade de aprender sem cobranças ou preconceitos.
Os profissionais inexperientes, neste sentido, são bobos sim, porem sua pouca experiência é temporária, pois eles viverão um rico aprendizado e poderão evoluir rapidamente na carreira sem a cobrança por resultado, muito comum em profissionais experientes. Assim, ficam livres para aprender e para crescer profissional e pessoalmente.
O Bobo Esperto
Após a fase de aprendizagem, típica dos iniciantes, o Bobo ingênuo começa a se transformar em um profissional experiente. No entanto esta experiência acaba por lhe turvar a mente em relação ao relacionamento com os outros profissionais e consigo mesmo. Perdem a humildade e, em geral, a soberba acaba por transformá-los no Bobo esperto. Nesta condição, normalmente ele para de buscar a aprendizagem, pois se acha o máximo, profissionalmente. Para o Bobo esperto, o seu atual nível de conhecimento e experiência é suficiente. Assim, este profissional deixa de prestar atenção ao que ocorre à sua volta, para de fazer cursos, de fazer treinamentos e de buscar o conhecimento continuamente.
Esta é uma fase muito perigosa profissionalmente. É um momento critico na carreira em que o profissional corre o risco de ficar estagnado e acaba perdendo grandes oportunidades. Muitos profissionais caem na armadilha desta fase do Bobo esperto, e passam anos na “areia movediça” da estagnação profissional.
O Bobo Sábio
Felizmente alguns profissionais crescem e conquistam a sabedoria, própria dos espíritos mais evoluídos. Nesta fase o profissional toma consciência de suas limitações e aprende a conviver com elas. Descobre que o processo de aprendizado é para o resto da vida, por isto cria o hábito de buscar o conhecimento como uma cultura pessoal.
Dessa forma, o Bobo esperto evolui e torna-se o Bobo sábio. Passa a ser um profissional experiente, mas humilde o bastante para se manter atento à realidade em que vive, às inovações, às novas tendências e à necessidade de aperfeiçoamento contínuo.
Todos os Profissionais Vivem as Três Fases
Imaginemos um profissional comum, um vendedor, por exemplo. Quando ele inicia seu trabalho na equipe de vendas de uma empresa, em geral chega com muita curiosidade procurando entender como funcionam as coisas na empresa, conhecendo o produto, procurando aprender com os outros vendedores, participando de treinamentos. Em poucos meses começam a aparecer os primeiros resultados deste esforço. Neste sentido, seu trabalho, seu esforço e sua curiosidade começam a surtir efeito. Ele é um Bobo ingênuo que começa a evoluir para se tornar um Bobo esperto.
Pouco tempo depois desta fase, é provável encontramos este vendedor estagnado na sua profissão. Para de aprender, de evoluir, de participar de treinamentos e de buscar o conhecimento. Torna-se auto-suficiente, perde a humildade e a possibilidade de crescer. A maioria dos profissionais cai na armadilha da esperteza profissional e, assim, é comum se tornarem um Bobo esperto. As estatísticas confirmam a “lei de Pareto” que afirma: apenas 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas. Estes 20% de vendedores são justamente os que vão evoluir para se tornarem os Bobos sábios, pois os outros 80% dos vendedores, são provavelmente ou Bobos ingênuos ou Bobos espertos.
A natureza é especialmente generosa com os Bobos sábios, pois estes são aqueles profissionais que criam um estilo de vida que lhes permite produzir mais, com menos esforços. São mais felizes, são mais produtivos e, por isto, são mais úteis às suas organizações.
Estes conceitos apresentados são válidos para todos os tipos de profissionais. É preciso, portanto, ter inteligência para se tornar um Bobo sábio na medida em que esta evolução profissional é, não apenas fundamental para a organização em que se trabalha, mas principalmente para a qualidade de vida e qualidade do trabalho do profissional.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
31 3243 1861
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Os Três “Bobos” Profissionais
Existem três tipos de profissionais em todas as organizações, sejam públicas ou privadas, pequenas, médias ou grandes. São os “Bobos ingênuos”, “Bobos espertos” e os “Bobos sábios”. Não importa o cargo, a posição hierárquica, ou o nível de escolaridade, ainda assim, é possível classificar estes profissionais em uma destas três categorias. Sempre haverá os “Ingênuos”, os “Espertos” e os “Sábios”. Por isto, é fundamental entender o que caracteriza cada um destes tipos, e saber como evoluir dentro destas fases profissionais.
Pra começar, existem os Bobos ingênuos, ou seja, aquelas pessoas sem experiência que nem sempre têm consciência de suas limitações. O segundo tipo são os chamados Bobos espertos, que são aqueles que pensam que sabem tudo. O ultimo tipo, podemos chamar de Bobos sábios, que são as pessoas que conseguiram superar a fase da “esperteza” e descobriram através da inteligência e humildade que o processo de aprendizagem nunca se esgota, ou seja, dura a vida toda. Vamos conhecer um pouco mais o perfil da cada um destes tipos.
O Bobo Ingênuo
Esta é necessariamente a primeira fase de todo profissional. Em geral é formada pelos recém contratados de uma empresa, que podem ser os estagiários, os recém-formados ou os empregados contratados com pouca experiência. Normalmente quando se é um Bobo ingênuo, vive-se uma fase de muito aprendizado, pois nesta fase existe a possibilidade de aprender sem cobranças ou preconceitos.
Os profissionais inexperientes, neste sentido, são bobos sim, porem sua pouca experiência é temporária, pois eles viverão um rico aprendizado e poderão evoluir rapidamente na carreira sem a cobrança por resultado, muito comum em profissionais experientes. Assim, ficam livres para aprender e para crescer profissional e pessoalmente.
O Bobo Esperto
Após a fase de aprendizagem, típica dos iniciantes, o Bobo ingênuo começa a se transformar em um profissional experiente. No entanto esta experiência acaba por lhe turvar a mente em relação ao relacionamento com os outros profissionais e consigo mesmo. Perdem a humildade e, em geral, a soberba acaba por transformá-los no Bobo esperto. Nesta condição, normalmente ele para de buscar a aprendizagem, pois se acha o máximo, profissionalmente. Para o Bobo esperto, o seu atual nível de conhecimento e experiência é suficiente. Assim, este profissional deixa de prestar atenção ao que ocorre à sua volta, para de fazer cursos, de fazer treinamentos e de buscar o conhecimento continuamente.
Esta é uma fase muito perigosa profissionalmente. É um momento critico na carreira em que o profissional corre o risco de ficar estagnado e acaba perdendo grandes oportunidades. Muitos profissionais caem na armadilha desta fase do Bobo esperto, e passam anos na “areia movediça” da estagnação profissional.
O Bobo Sábio
Felizmente alguns profissionais crescem e conquistam a sabedoria, própria dos espíritos mais evoluídos. Nesta fase o profissional toma consciência de suas limitações e aprende a conviver com elas. Descobre que o processo de aprendizado é para o resto da vida, por isto cria o hábito de buscar o conhecimento como uma cultura pessoal.
Dessa forma, o Bobo esperto evolui e torna-se o Bobo sábio. Passa a ser um profissional experiente, mas humilde o bastante para se manter atento à realidade em que vive, às inovações, às novas tendências e à necessidade de aperfeiçoamento contínuo.
Todos os Profissionais Vivem as Três Fases
Imaginemos um profissional comum, um vendedor, por exemplo. Quando ele inicia seu trabalho na equipe de vendas de uma empresa, em geral chega com muita curiosidade procurando entender como funcionam as coisas na empresa, conhecendo o produto, procurando aprender com os outros vendedores, participando de treinamentos. Em poucos meses começam a aparecer os primeiros resultados deste esforço. Neste sentido, seu trabalho, seu esforço e sua curiosidade começam a surtir efeito. Ele é um Bobo ingênuo que começa a evoluir para se tornar um Bobo esperto.
Pouco tempo depois desta fase, é provável encontramos este vendedor estagnado na sua profissão. Para de aprender, de evoluir, de participar de treinamentos e de buscar o conhecimento. Torna-se auto-suficiente, perde a humildade e a possibilidade de crescer. A maioria dos profissionais cai na armadilha da esperteza profissional e, assim, é comum se tornarem um Bobo esperto. As estatísticas confirmam a “lei de Pareto” que afirma: apenas 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas. Estes 20% de vendedores são justamente os que vão evoluir para se tornarem os Bobos sábios, pois os outros 80% dos vendedores, são provavelmente ou Bobos ingênuos ou Bobos espertos.
A natureza é especialmente generosa com os Bobos sábios, pois estes são aqueles profissionais que criam um estilo de vida que lhes permite produzir mais, com menos esforços. São mais felizes, são mais produtivos e, por isto, são mais úteis às suas organizações.
Estes conceitos apresentados são válidos para todos os tipos de profissionais. É preciso, portanto, ter inteligência para se tornar um Bobo sábio na medida em que esta evolução profissional é, não apenas fundamental para a organização em que se trabalha, mas principalmente para a qualidade de vida e qualidade do trabalho do profissional.
Ari Lima
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Dicas de Marketing Pessoal para Mulheres - primeiro emprego
Dicas de Marketing Pessoal para Mulheres - primeiro emprego
“Aprenda os segredos que podem impulsionar a carreira de uma mulher“
Todos sabemos como é importante, tanto para homens como para mulheres, desenvolver o marketing pessoal para impulsionar a carreira. No entanto, existem algumas particularidades que devem ser destacadas para os homens ou para as mulheres. Vamos apresentar sete pontos direcionados às mulheres que irão ajudá-las a impulsionar suas carreiras.
Dica 1 – Elabore um plano estratégico de carreira, ele será a base de seu sucesso. Este plano estratégico deve conter todo o planejamento da carreira, incluindo táticas (idéias) que serão decisivas para a conquista do sucesso profissional. Procure ajuda de pessoas experientes, pesquise bem o mercado, estude histórias de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação.
Dica 2 – Procure encontrar um ”foco” de mercado promissor e torne-se realmente competente nesta especialização. Foco de mercado seria a área específica em que atuará dentro de sua profissão. Por exemplo, uma advogada poderá se especializar em direito do consumidor para pessoas que tem problemas com seguro de saúde. Neste caso, esta profissional construirá um “posicionamento” no mercado, tornando-se uma referência para todos os consumidores de planos de saúde. Assim, terá uma posição forte frente à concorrência.
Dica 3 - Aprenda a se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que irá atender. É preciso entender que você é o produto que vende. E é fundamental que o produto esteja de acordo com a embalagem que está vendendo. Seu vestuário deverá reforçar a mensagem que pretende passar ao seu público alvo. Um vestido sensual pode ser interessante para ser utilizado em uma festa, mas nunca para vender a imagem de uma profissional competente. Se o público que estiver atendendo for de pessoas mais simples, roupas sofisticadas poderão passar uma mensagem de que o cliente não esta a “altura” de ser atendido por este profissional. Procure levar em conta seu tipo de público.
Dica 4 – Aprenda a utilizar suas qualidades naturais – sorriso, simpatia, voz, apresentação pessoal ou outras qualidades pessoais - que causam boa impressão nas pessoas, como forma de impressionar profissionalmente seus clientes ou futuro empregador.
Cada um de nós tem pontos fortes e fracos em nossas qualidades pessoais. Se uma profissional tem um sorriso cativante, esta será uma boa arma para conquistar a confiança de seus futuros clientes. Reforce, portanto, suas qualidades pessoais e as utilize na conquista de seus clientes.
Dica 5 – Construa uma “rede de relacionamentos” com o objetivo de impulsionar sua carreira. Seu ciclo de amizades deve ser reforçado tendo em vista seu marketing pessoal. Crie uma agenda profissional além de sua agenda particular. Inclua todas as pessoas que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la profissionalmente. Adquira o hábito de fornecer cartão de visita a todas estas pessoas durante encontros sociais e profissionais, e também de pedir-lhes seus cartões de visitas. Assim você terá sempre um meio de contato com estas pessoas.
Dica 6 – Aprenda a se expressar de maneira clara, simpática e persuasiva, pois a comunicação interpessoal é essencial no contato com clientes, e no relacionamento profissional interno ou externa à empresa ou escritório. Desenvolva sua capacidade de comunicação, se possível faça cursos na área, e leia livros sobre o assunto. Em geral, as mulheres têm maior potencial de comunicação que os homens, pela sua capacidade intuitiva mais acentuada. Tire proveito destas habilidades femininas em sua promoção pessoal.
Dica 7 – Adquira o hábito de agir entusiasticamente, pois assim causará uma ótima impressão profissional. O entusiasmo é algo magnético, nos faz parecer dinâmicos, competentes, e bem dispostos. Estas são qualidades essenciais para todo bom profissional.
A conclusão que chegamos é a seguinte: tanto os homens como as mulheres precisam se promover profissionalmente – marketing pessoal -, mas as mulheres podem tirar proveito de suas habilidades naturais como mulheres, principalmente no que diz respeito a área de comunicação interpessoal, para reforçar o poder do seu marketing pessoal.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9918 1900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
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Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.
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“Aprenda os segredos que podem impulsionar a carreira de uma mulher“
Todos sabemos como é importante, tanto para homens como para mulheres, desenvolver o marketing pessoal para impulsionar a carreira. No entanto, existem algumas particularidades que devem ser destacadas para os homens ou para as mulheres. Vamos apresentar sete pontos direcionados às mulheres que irão ajudá-las a impulsionar suas carreiras.
Dica 1 – Elabore um plano estratégico de carreira, ele será a base de seu sucesso. Este plano estratégico deve conter todo o planejamento da carreira, incluindo táticas (idéias) que serão decisivas para a conquista do sucesso profissional. Procure ajuda de pessoas experientes, pesquise bem o mercado, estude histórias de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação.
Dica 2 – Procure encontrar um ”foco” de mercado promissor e torne-se realmente competente nesta especialização. Foco de mercado seria a área específica em que atuará dentro de sua profissão. Por exemplo, uma advogada poderá se especializar em direito do consumidor para pessoas que tem problemas com seguro de saúde. Neste caso, esta profissional construirá um “posicionamento” no mercado, tornando-se uma referência para todos os consumidores de planos de saúde. Assim, terá uma posição forte frente à concorrência.
Dica 3 - Aprenda a se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que irá atender. É preciso entender que você é o produto que vende. E é fundamental que o produto esteja de acordo com a embalagem que está vendendo. Seu vestuário deverá reforçar a mensagem que pretende passar ao seu público alvo. Um vestido sensual pode ser interessante para ser utilizado em uma festa, mas nunca para vender a imagem de uma profissional competente. Se o público que estiver atendendo for de pessoas mais simples, roupas sofisticadas poderão passar uma mensagem de que o cliente não esta a “altura” de ser atendido por este profissional. Procure levar em conta seu tipo de público.
Dica 4 – Aprenda a utilizar suas qualidades naturais – sorriso, simpatia, voz, apresentação pessoal ou outras qualidades pessoais - que causam boa impressão nas pessoas, como forma de impressionar profissionalmente seus clientes ou futuro empregador.
Cada um de nós tem pontos fortes e fracos em nossas qualidades pessoais. Se uma profissional tem um sorriso cativante, esta será uma boa arma para conquistar a confiança de seus futuros clientes. Reforce, portanto, suas qualidades pessoais e as utilize na conquista de seus clientes.
Dica 5 – Construa uma “rede de relacionamentos” com o objetivo de impulsionar sua carreira. Seu ciclo de amizades deve ser reforçado tendo em vista seu marketing pessoal. Crie uma agenda profissional além de sua agenda particular. Inclua todas as pessoas que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la profissionalmente. Adquira o hábito de fornecer cartão de visita a todas estas pessoas durante encontros sociais e profissionais, e também de pedir-lhes seus cartões de visitas. Assim você terá sempre um meio de contato com estas pessoas.
Dica 6 – Aprenda a se expressar de maneira clara, simpática e persuasiva, pois a comunicação interpessoal é essencial no contato com clientes, e no relacionamento profissional interno ou externa à empresa ou escritório. Desenvolva sua capacidade de comunicação, se possível faça cursos na área, e leia livros sobre o assunto. Em geral, as mulheres têm maior potencial de comunicação que os homens, pela sua capacidade intuitiva mais acentuada. Tire proveito destas habilidades femininas em sua promoção pessoal.
Dica 7 – Adquira o hábito de agir entusiasticamente, pois assim causará uma ótima impressão profissional. O entusiasmo é algo magnético, nos faz parecer dinâmicos, competentes, e bem dispostos. Estas são qualidades essenciais para todo bom profissional.
A conclusão que chegamos é a seguinte: tanto os homens como as mulheres precisam se promover profissionalmente – marketing pessoal -, mas as mulheres podem tirar proveito de suas habilidades naturais como mulheres, principalmente no que diz respeito a área de comunicação interpessoal, para reforçar o poder do seu marketing pessoal.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9918 1900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
Prezado Advogado, bom dia.
Gostaríamos convidá-lo a participar de nosso Seminário sobre Gestão e Marketing para Escritórios de Advocacia, VIA INTERNET - ON LINE, nos dias 28 e 29 de Setembro de 2010, das 19 às 22 horas.
Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.
As inscrições podem ser feitas através deste e-mail
arilima@arilima.com
ou do link net salas
Caro Vendedor,
Somos uma empresa especializada em treinamento para o setor automobilístico e gostaríamos de convidá-los a participar de nossa próxima turma do curso MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO, nos dias 21 e 22 de setembro, das 19 às 22 horas, em Sala Virtual, do tipo teleconferência.
O treinamento VIA INTERNET é hoje uma realidade nos principais países desenvolvidos e também no Brasil.
Inscreva-se por e-mail
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Inteligência Profissional
Inteligência Profissional
“O sucesso não ocorre por acaso, ele é resultado de planejamento,
preparação e aproveitamento de oportunidades”
Existe um conjunto de comportamentos profissionais que devem ser desenvolvidos, para que um profissional possa obter melhor desempenho no seu trabalho, e com isto alcançar maior sucesso e reconhecimento profissional. É o que podemos chamar de “Inteligência Profissional”.
Quando lançou em 1995, o livro “Inteligência Emocional”, (Editora Campos/Elsevier), o psicólogo americano Daniel Goleman já alertava para a importância e a necessidade das pessoas desenvolverem o QE, quociente emocional, como forma obterem melhor desempenho em suas vidas particular e profissional, no lugar de priorizarem apenas o desenvolvimento do seu QI, quociente de inteligência.
Segundo o psicólogo, o QE, quociente emocional, é um índice que avalia competências pessoais como:
• Capacidade de auto motivação;
• Estabilidade emocional;
• Autoconfiança;
• Criatividade;
• Comunicação interpessoal;
• Liderança;
• E pro-atividade, entre outras competências.
Portanto, para obter melhor inteligência emocional é necessário que a pessoa possa desenvolver estas competências citadas.
Em 2006, o autor voltou a publicar outro livro denominado “Inteligência Social”, (Editora Campos/Elsevier), onde expande o conceito da “Inteligência Emocional” para as relações interpessoais, mostrando que ser inteligente socialmente é usar todos os recursos da “inteligência emocional” nas relações interpessoais, de forma a perceber e interpretar os sinais não verbais do comportamento humano, e agir com “inteligência social” para obter um melhor resultado desta interação e alcançar objetivos sociais mais satisfatórios.
Aspectos relevantes da inteligência social seriam:
• Empatia;
• Captação de sinais não verbais do comportamento humano;
• Harmonia nas relações interpessoais;
• Respeito às emoções e sentimentos alheios;
• Equilíbrio entre competitividade no trabalho e qualidade de vida.
A maior parte destes aspectos comportamentais já havia sido abordada pelos criadores da Programação Neurolingüistica – PNL, Richard Bandler e Jonh Grinder, em obras como “Sapos em Príncipes”(1982), e “Resignificação” (1986), ambas publicadas pela Editora Record.
Segundo a PNL, um processo de comunicação interpessoal se dá através da linguagem verbal e linguagem não verbal. Sendo que a linguagem não verbal engloba processos sutis como tom de voz, expressão facial, postura corporal e metáforas incluídas na comunicação, entre outros comportamentos. São formas de comunicar pensamentos que independem de uma decisão consciente, e por isso expressam a verdade da pessoa que está se comunicando, de forma muito mais real.
Aprender a interpretar a leitura deste tipo de comunicação é fundamental para compreender o comportamento das pessoas, e, assim, poder utilizar estas informações de maneira inteligente nas relações interpessoais.
Em minha experiência empresarial, e como consultor de marketing pessoal e gestão de carreira, estou reiteradamente confirmando que o sucesso pessoal e profissional depende tanto de qualidades relacionadas às inteligências emocional e social, quanto às competências inerentes à especialização do profissional.
O somatório destas competências, “Inteligência Emocional”, “Inteligência Social” e “Competência Técnica” conjugados e direcionados para um melhor desempenho profissional poderia ser chamado de “Inteligência Profissional”.
As principais características da inteligência profissional são:
• Desenvolver competência técnica em setores essenciais de suas funções profissionais;
• Desenvolver sua inteligência social para conquistar o apoio de colaboradores no desempenho de suas funções;
• Desenvolver sua inteligência emocional para otimizar seu próprio desempenho profissional.
Por isto, sustentamos que um profissional para ser bem sucedido precisa desenvolver, além da competência em sua área de especialização, também sua Inteligência emocional e inteligência social.
Por exemplo, encontramos diversos tipos de chefias desajustadas às características e possibilidades profissionais de sua equipe e da organização, que provocam influências negativas na produtividade do setor em que atuam. São chefes centralizadores ou incompetentes, omissos ou paranóicos, irresponsáveis ou preguiçosos, enfim, profissionais que demonstram baixo quociente de inteligência profissional. Prejudicam a si próprios, aos seus colaboradores e a organização em que trabalham.
Também encontramos vários tipos de profissionais com baixo índice de Inteligência Profissional, que não conseguem construir uma carreira de sucesso em sua organização, porque lhes falta uma ou várias das competências necessárias para um desempenho satisfatório. Por vezes, são capacitados tecnicamente, mas não conseguem trabalhar em equipe, falta-lhes a inteligência social. Outras vezes, sua carência maior está no baixo grau de inteligência emocional, pois são pessoas instáveis, mal humoradas ou desmotivadas.
Vamos apresentar alguns parâmetros que servirão de base para um profissional avaliar seu grau de inteligência profissional, e também para a organização avaliar o grau de inteligência profissional de seus colaboradores.
Pessoas com inteligência profissional apresentam as seguintes características:
1- estabilizadas emocionalmente;
2- motivadas;
3- boa comunicação interpessoal;
4- bom relacionamento interpessoal,
5- dispensam atenção e interesse aos colegas de trabalho;
6- esforçam-se por trabalhar em equipe;
7- espírito de iniciativa e liderança;
8- conseguem perceber as reações não verbais de colegas de trabalho;
9- têm objetivos pessoais e profissionais definidos;
10- têm um plano de gestão de carreira;
11- têm um plano de marketing pessoal;
12- orientam sua carreira profissional com se fossem uma empresa;
13- orientadas para o sucesso, mas saber conviver com a possibilidade de eventuais fracassos.
A inteligência profissional é uma nova maneira de pensar nossa condição profissional. É uma forma inteligente de utilizarmos nosso raciocínio, competências adquiridas, habilidades natas, força interior e capacidade de nos relacionarmos com a sociedade de maneira organizada e com planejamento, para alcançar objetivos profissionais. Como escrevemos no inicio deste texto, “O sucesso não ocorre por acaso, ele é resultado de planejamento, preparação e aproveitamento de oportunidades”.
Ari Lima
Visite nosso blog
http://www.ari-lima.blogspot.com/
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Quando lançou em 1995, o livro “Inteligência Emocional”, (Editora Campos/Elsevier), o psicólogo americano Daniel Goleman já alertava para a importância e a necessidade das pessoas desenvolverem o QE, quociente emocional, como forma obterem melhor desempenho em suas vidas particular e profissional, no lugar de priorizarem apenas o desenvolvimento do seu QI, quociente de inteligência.
Segundo o psicólogo, o QE, quociente emocional, é um índice que avalia competências pessoais como:
• Capacidade de auto motivação;
• Estabilidade emocional;
• Autoconfiança;
• Criatividade;
• Comunicação interpessoal;
• Liderança;
• E pro-atividade, entre outras competências.
Portanto, para obter melhor inteligência emocional é necessário que a pessoa possa desenvolver estas competências citadas.
Em 2006, o autor voltou a publicar outro livro denominado “Inteligência Social”, (Editora Campos/Elsevier), onde expande o conceito da “Inteligência Emocional” para as relações interpessoais, mostrando que ser inteligente socialmente é usar todos os recursos da “inteligência emocional” nas relações interpessoais, de forma a perceber e interpretar os sinais não verbais do comportamento humano, e agir com “inteligência social” para obter um melhor resultado desta interação e alcançar objetivos sociais mais satisfatórios.
Aspectos relevantes da inteligência social seriam:
• Empatia;
• Captação de sinais não verbais do comportamento humano;
• Harmonia nas relações interpessoais;
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A maior parte destes aspectos comportamentais já havia sido abordada pelos criadores da Programação Neurolingüistica – PNL, Richard Bandler e Jonh Grinder, em obras como “Sapos em Príncipes”(1982), e “Resignificação” (1986), ambas publicadas pela Editora Record.
Segundo a PNL, um processo de comunicação interpessoal se dá através da linguagem verbal e linguagem não verbal. Sendo que a linguagem não verbal engloba processos sutis como tom de voz, expressão facial, postura corporal e metáforas incluídas na comunicação, entre outros comportamentos. São formas de comunicar pensamentos que independem de uma decisão consciente, e por isso expressam a verdade da pessoa que está se comunicando, de forma muito mais real.
Aprender a interpretar a leitura deste tipo de comunicação é fundamental para compreender o comportamento das pessoas, e, assim, poder utilizar estas informações de maneira inteligente nas relações interpessoais.
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O somatório destas competências, “Inteligência Emocional”, “Inteligência Social” e “Competência Técnica” conjugados e direcionados para um melhor desempenho profissional poderia ser chamado de “Inteligência Profissional”.
As principais características da inteligência profissional são:
• Desenvolver competência técnica em setores essenciais de suas funções profissionais;
• Desenvolver sua inteligência social para conquistar o apoio de colaboradores no desempenho de suas funções;
• Desenvolver sua inteligência emocional para otimizar seu próprio desempenho profissional.
Por isto, sustentamos que um profissional para ser bem sucedido precisa desenvolver, além da competência em sua área de especialização, também sua Inteligência emocional e inteligência social.
Por exemplo, encontramos diversos tipos de chefias desajustadas às características e possibilidades profissionais de sua equipe e da organização, que provocam influências negativas na produtividade do setor em que atuam. São chefes centralizadores ou incompetentes, omissos ou paranóicos, irresponsáveis ou preguiçosos, enfim, profissionais que demonstram baixo quociente de inteligência profissional. Prejudicam a si próprios, aos seus colaboradores e a organização em que trabalham.
Também encontramos vários tipos de profissionais com baixo índice de Inteligência Profissional, que não conseguem construir uma carreira de sucesso em sua organização, porque lhes falta uma ou várias das competências necessárias para um desempenho satisfatório. Por vezes, são capacitados tecnicamente, mas não conseguem trabalhar em equipe, falta-lhes a inteligência social. Outras vezes, sua carência maior está no baixo grau de inteligência emocional, pois são pessoas instáveis, mal humoradas ou desmotivadas.
Vamos apresentar alguns parâmetros que servirão de base para um profissional avaliar seu grau de inteligência profissional, e também para a organização avaliar o grau de inteligência profissional de seus colaboradores.
Pessoas com inteligência profissional apresentam as seguintes características:
1- estabilizadas emocionalmente;
2- motivadas;
3- boa comunicação interpessoal;
4- bom relacionamento interpessoal,
5- dispensam atenção e interesse aos colegas de trabalho;
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7- espírito de iniciativa e liderança;
8- conseguem perceber as reações não verbais de colegas de trabalho;
9- têm objetivos pessoais e profissionais definidos;
10- têm um plano de gestão de carreira;
11- têm um plano de marketing pessoal;
12- orientam sua carreira profissional com se fossem uma empresa;
13- orientadas para o sucesso, mas saber conviver com a possibilidade de eventuais fracassos.
A inteligência profissional é uma nova maneira de pensar nossa condição profissional. É uma forma inteligente de utilizarmos nosso raciocínio, competências adquiridas, habilidades natas, força interior e capacidade de nos relacionarmos com a sociedade de maneira organizada e com planejamento, para alcançar objetivos profissionais. Como escrevemos no inicio deste texto, “O sucesso não ocorre por acaso, ele é resultado de planejamento, preparação e aproveitamento de oportunidades”.
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Inteligência Social e Gestão de Carreira - PRIMEIRO EMPREGO
Inteligência Social e Gestão de Carreira - PRIMEIRO EMPREGO
A empatia ou capacidade de harmonizar pensamentos e sentimentos nas relações interpessoais é a principal característica do comportamento denominado “Inteligência Social”, título do novo livro do psicólogo americano Daniel Goleman (Editora Campus/Elsevier, 2006), que a define como a capacidade de se relacionar melhor com as pessoas, a partir da compreensão dos sinais não verbais emitidos por elas.
A inteligência social é uma das competências mais valorizadas no mundo profissional, pois possibilita uma maior interação, trabalho em equipe e colaboração entre pessoas.
O autor do livro “A Inteligência Emocional”, publicado pela mesma editora, e que já vendeu mais de 300 milhões de exemplares em todo o mundo, analisa este seu novo trabalho fazendo uma comparação entre inteligência emocional e inteligência social, em recente matéria da revista VOCÊ S.A. (Edição 101, novembro de 2006).
Daniel Goleman explicou que a inteligência social é a aplicação da inteligência emocional nas relações interpessoais, ou seja, alguém ser socialmente inteligente significa possuir alto grau de empatia e de consciência social.
É preciso compreender os sentimentos dos outros e reagir de forma adequada a esta compreensão.
Segundo a Programação Neurolinguística (PNL), é através da linguagem não verbal, ou seja, da comunicação interpessoal através de gestos, expressões e sorrisos, que ocorre a compreensão real dos sentimentos das pessoas. Muitas vezes nossos sentimentos não estão de acordo com as palavras, por isto é necessário traduzir estes sentimentos através da comunicação não verbal.
Ainda segundo Daniel Goleman, ambientes muito competitivos que glorificam modelos ambiciosos podem incentivar o desenvolvimento de profissionais incapazes de sentir empatia. Ele os dividem em três modelos principais:
• NARCISISTAS – normalmente este profissional é muito competitivo e propenso a explorar as pessoas para sobressair-se. Pode ser valioso nas empresas, desde que não cometa excessos. Não tem empatia pois só pensa em si mesmo.
• MAQUIAVÉLICOS – este é o tipo de pessoa socialmente esperta, sagaz e que desenvolve empatia com o objetivo de beneficiar-se. Os fins justificam os meios para ele, tem grande capacidade de negociação e diplomacia, mas normalmente é frio e calculista.
• PSICOPATAS – quando o maquiavélico perde o controle de si mesmo, tende a tornar-se um psicopata. Incapaz de reconhecer emoções, não tem empatia, não tem medo, nem sente ansiedade e age friamente mantendo-se calmo em ocasiões de muito stress. São pessoas que se dão muito bem em situações ilícitas ou no mundo do crime.
Estes três tipos de deformação psicológica são extremamente prejudiciais nas organizações e na vida social também. Demonstram baixo grau de “inteligência social” comprometendo o relacionamento profissional e prejudicando a organização em que trabalham.
Desenvolver a inteligência social é fundamental para o bom relacionamento interpessoal nas relações profissionais, na gestão da carreira e para o marketing pessoal, pois nos possibilita criar um clima harmonioso e motivado dentro das organizações, contribuindo com uma maior produtividade.
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A empatia ou capacidade de harmonizar pensamentos e sentimentos nas relações interpessoais é a principal característica do comportamento denominado “Inteligência Social”, título do novo livro do psicólogo americano Daniel Goleman (Editora Campus/Elsevier, 2006), que a define como a capacidade de se relacionar melhor com as pessoas, a partir da compreensão dos sinais não verbais emitidos por elas.
A inteligência social é uma das competências mais valorizadas no mundo profissional, pois possibilita uma maior interação, trabalho em equipe e colaboração entre pessoas.
O autor do livro “A Inteligência Emocional”, publicado pela mesma editora, e que já vendeu mais de 300 milhões de exemplares em todo o mundo, analisa este seu novo trabalho fazendo uma comparação entre inteligência emocional e inteligência social, em recente matéria da revista VOCÊ S.A. (Edição 101, novembro de 2006).
Daniel Goleman explicou que a inteligência social é a aplicação da inteligência emocional nas relações interpessoais, ou seja, alguém ser socialmente inteligente significa possuir alto grau de empatia e de consciência social.
É preciso compreender os sentimentos dos outros e reagir de forma adequada a esta compreensão.
Segundo a Programação Neurolinguística (PNL), é através da linguagem não verbal, ou seja, da comunicação interpessoal através de gestos, expressões e sorrisos, que ocorre a compreensão real dos sentimentos das pessoas. Muitas vezes nossos sentimentos não estão de acordo com as palavras, por isto é necessário traduzir estes sentimentos através da comunicação não verbal.
Ainda segundo Daniel Goleman, ambientes muito competitivos que glorificam modelos ambiciosos podem incentivar o desenvolvimento de profissionais incapazes de sentir empatia. Ele os dividem em três modelos principais:
• NARCISISTAS – normalmente este profissional é muito competitivo e propenso a explorar as pessoas para sobressair-se. Pode ser valioso nas empresas, desde que não cometa excessos. Não tem empatia pois só pensa em si mesmo.
• MAQUIAVÉLICOS – este é o tipo de pessoa socialmente esperta, sagaz e que desenvolve empatia com o objetivo de beneficiar-se. Os fins justificam os meios para ele, tem grande capacidade de negociação e diplomacia, mas normalmente é frio e calculista.
• PSICOPATAS – quando o maquiavélico perde o controle de si mesmo, tende a tornar-se um psicopata. Incapaz de reconhecer emoções, não tem empatia, não tem medo, nem sente ansiedade e age friamente mantendo-se calmo em ocasiões de muito stress. São pessoas que se dão muito bem em situações ilícitas ou no mundo do crime.
Estes três tipos de deformação psicológica são extremamente prejudiciais nas organizações e na vida social também. Demonstram baixo grau de “inteligência social” comprometendo o relacionamento profissional e prejudicando a organização em que trabalham.
Desenvolver a inteligência social é fundamental para o bom relacionamento interpessoal nas relações profissionais, na gestão da carreira e para o marketing pessoal, pois nos possibilita criar um clima harmonioso e motivado dentro das organizações, contribuindo com uma maior produtividade.
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Razões para Iniciar Agora seu Marketing Pessoal
Razões para Iniciar Agora seu Marketing Pessoal
A necessidade da gestão de carreira e da implantação de um plano de marketing pessoal está se tornando uma unanimidade. A maioria dos profissionais que temos conversado, sejam professores universitários, executivos ou empresários, concorda com a importância de se ter um plano de marketing pessoal para gerir suas carreiras. No entanto, apesar disto, poucos são aqueles que realmente conseguem transformar esta convicção em uma atitude prática.
Em função da falta de ação de muitos profissionais, resolvemos apresentar uma série de dez razões, todas importantíssimas, para motivar aqueles que ainda não resolveram desenvolver seu plano de marketing pessoal a fazê-lo agora. Já foi dada a largada para a corrida pelas melhores oportunidades de mercado, e quem não se antecipar acabará ficando para trás. Vamos às razões:
• Razão 1 - um plano de marketing é como uma “receita de bolo” que pode ser elaborado em poucos dias, e seu conteúdo, na maioria das vezes, é formado por idéias práticas e de fácil aplicação, portanto, comece agora!
• Razão 2 – o tempo corre contra você, quanto mais rápido implantar seu plano de marketing, mais rápido serão os resultados para sua carreira. O que está esperando?
• Razão 3 – provavelmente você já tem inúmeros concorrentes promovendo suas respectivas carreiras no mercado, e você está ficando para trás. Não espere mais!
• Razão 4 – marketing pessoal é um hábito, e você precisará de tempo para se habituar com esta nova maneira de agir em sua vida, portanto, corra!
• Razão 5 – marketing pessoal cria novas oportunidades de negócios, e novas oportunidades de negócios, geralmente, significam mais dinheiro. Então aja agora!
• Razão 6 – um plano de marketing pessoal pressupõe que você conquistará outros ciclos de amizade, isto certamente dará uma nova perspectiva de prazer e satisfação a sua vida pessoal e profissional. Mexa-se!
• Razão 7 – o plano de marketing pessoal traz reconhecimento social pelos anos de esforços, estudos e trabalho. O que está esperando, ande!
• Razão 8 – maior status social é o que obterá com o sucesso profissional conseguido através de seu plano de marketing pessoal. Vá em frente!
• Razão 9 – a realização de seus sonhos de consumo, de seus sonhos de viagem e de muitos outros sonhos, poderá ser conquistada através do sucesso obtido com o marketing pessoal. Apresse-se!
• Razão 10 – a realização profissional traz uma sensação superior de satisfação. É como conquistar o cume do Everest, algo inexplicável. Porque você não tenta iniciar agora o seu desafio pessoal? Mas é preciso dar o primeiro passo. Aja agora!
Esperamos que todas estas boas razões tenham conseguido convencê-lo a tomar uma atitude para iniciar seu plano de gestão de carreira, por isto vamos mostrar o que significa este plano de marketing pessoal.
Um plano de marketing pessoal é algo fácil de ser implantado. Na verdade, trata-se de um conjunto de ações e ferramentas que, se utilizados em conjunto, ajudam a promover a carreira de um profissional.
Na primeira parte de um plano de marketing pessoal é preciso desenvolver as competências pessoais do profissional, aqueles atributos que fazem parte de seu comportamento, e que podem ter um impacto positivo em sua atuação profissional. Qualidades como auto-motivação, liderança, criatividade, bom humor, capacidade de produzir conhecimentos, relacionamento interpessoal e sua capacidade de sonhar são os atributos essenciais que precisam ser desenvolvidos e incorporados a sua carreira profissional.
A outra parte do plano de marketing consiste na aplicação de ferramentas para promoção pessoal. Construção de uma rede de relacionamentos (networking), criação de um site pessoal, utilização de cartões de visitas de uma maneira dinâmica, ter um sistema de relações públicas pessoal, dentre outras ferramentas, certamente ajudarão a promover sua carreira e sua imagem no mercado de trabalho.
Estes conceitos e ações precisam estar “amarrados” em um planejamento coerente, ou seja, ao seu “plano de marketing pessoal e profissional”.
Todos nós precisamos de motivação para realizar alguma tarefa, para enfrentar um desafio e para iniciar alguma empreitada. Implantar um plano de marketing em nossa vida pessoal e profissional é um desafio. Não sabemos ao certo o que iremos encontrar, certamente viveremos momentos de “pura adrenalina”, seremos colocados diante de situações inusitadas, mas tudo isto se justifica pela sensação de vitória e de sucesso que conseguiremos alcançar ao final desta caminhada. Boa sorte.
Ari Lima
Consultor e Conferencista
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A necessidade da gestão de carreira e da implantação de um plano de marketing pessoal está se tornando uma unanimidade. A maioria dos profissionais que temos conversado, sejam professores universitários, executivos ou empresários, concorda com a importância de se ter um plano de marketing pessoal para gerir suas carreiras. No entanto, apesar disto, poucos são aqueles que realmente conseguem transformar esta convicção em uma atitude prática.
Em função da falta de ação de muitos profissionais, resolvemos apresentar uma série de dez razões, todas importantíssimas, para motivar aqueles que ainda não resolveram desenvolver seu plano de marketing pessoal a fazê-lo agora. Já foi dada a largada para a corrida pelas melhores oportunidades de mercado, e quem não se antecipar acabará ficando para trás. Vamos às razões:
• Razão 1 - um plano de marketing é como uma “receita de bolo” que pode ser elaborado em poucos dias, e seu conteúdo, na maioria das vezes, é formado por idéias práticas e de fácil aplicação, portanto, comece agora!
• Razão 2 – o tempo corre contra você, quanto mais rápido implantar seu plano de marketing, mais rápido serão os resultados para sua carreira. O que está esperando?
• Razão 3 – provavelmente você já tem inúmeros concorrentes promovendo suas respectivas carreiras no mercado, e você está ficando para trás. Não espere mais!
• Razão 4 – marketing pessoal é um hábito, e você precisará de tempo para se habituar com esta nova maneira de agir em sua vida, portanto, corra!
• Razão 5 – marketing pessoal cria novas oportunidades de negócios, e novas oportunidades de negócios, geralmente, significam mais dinheiro. Então aja agora!
• Razão 6 – um plano de marketing pessoal pressupõe que você conquistará outros ciclos de amizade, isto certamente dará uma nova perspectiva de prazer e satisfação a sua vida pessoal e profissional. Mexa-se!
• Razão 7 – o plano de marketing pessoal traz reconhecimento social pelos anos de esforços, estudos e trabalho. O que está esperando, ande!
• Razão 8 – maior status social é o que obterá com o sucesso profissional conseguido através de seu plano de marketing pessoal. Vá em frente!
• Razão 9 – a realização de seus sonhos de consumo, de seus sonhos de viagem e de muitos outros sonhos, poderá ser conquistada através do sucesso obtido com o marketing pessoal. Apresse-se!
• Razão 10 – a realização profissional traz uma sensação superior de satisfação. É como conquistar o cume do Everest, algo inexplicável. Porque você não tenta iniciar agora o seu desafio pessoal? Mas é preciso dar o primeiro passo. Aja agora!
Esperamos que todas estas boas razões tenham conseguido convencê-lo a tomar uma atitude para iniciar seu plano de gestão de carreira, por isto vamos mostrar o que significa este plano de marketing pessoal.
Um plano de marketing pessoal é algo fácil de ser implantado. Na verdade, trata-se de um conjunto de ações e ferramentas que, se utilizados em conjunto, ajudam a promover a carreira de um profissional.
Na primeira parte de um plano de marketing pessoal é preciso desenvolver as competências pessoais do profissional, aqueles atributos que fazem parte de seu comportamento, e que podem ter um impacto positivo em sua atuação profissional. Qualidades como auto-motivação, liderança, criatividade, bom humor, capacidade de produzir conhecimentos, relacionamento interpessoal e sua capacidade de sonhar são os atributos essenciais que precisam ser desenvolvidos e incorporados a sua carreira profissional.
A outra parte do plano de marketing consiste na aplicação de ferramentas para promoção pessoal. Construção de uma rede de relacionamentos (networking), criação de um site pessoal, utilização de cartões de visitas de uma maneira dinâmica, ter um sistema de relações públicas pessoal, dentre outras ferramentas, certamente ajudarão a promover sua carreira e sua imagem no mercado de trabalho.
Estes conceitos e ações precisam estar “amarrados” em um planejamento coerente, ou seja, ao seu “plano de marketing pessoal e profissional”.
Todos nós precisamos de motivação para realizar alguma tarefa, para enfrentar um desafio e para iniciar alguma empreitada. Implantar um plano de marketing em nossa vida pessoal e profissional é um desafio. Não sabemos ao certo o que iremos encontrar, certamente viveremos momentos de “pura adrenalina”, seremos colocados diante de situações inusitadas, mas tudo isto se justifica pela sensação de vitória e de sucesso que conseguiremos alcançar ao final desta caminhada. Boa sorte.
Ari Lima
Consultor e Conferencista
www.arilima.com
arilima@arilima.com
Prezado Advogado, bom dia.
Gostaríamos convidá-lo a participar de nosso Seminário sobre Gestão e Marketing para Escritórios de Advocacia, VIA INTERNET - ON LINE, nos dias 28 e 29 de Setembro de 2010, das 19 às 22 horas.
Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.
As inscrições podem ser feitas através deste e-mail
arilima@arilima.com
ou do link net salas
Caro Vendedor,
Somos uma empresa especializada em treinamento para o setor automobilístico e gostaríamos de convidá-los a participar de nossa próxima turma do curso MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO, nos dias 21 e 22 de setembro, das 19 às 22 horas, em Sala Virtual, do tipo teleconferência.
O treinamento VIA INTERNET é hoje uma realidade nos principais países desenvolvidos e também no Brasil.
Inscreva-se por e-mail
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O Caso Erin Brockovich e o Marketing Jurídico
O Caso Erin Brockovich e o Marketing Jurídico
Pequenos escritórios podem conquistar grandes contratos se souberem identificar oportunidades de mercado
"Sorte é o que acontece quando capacidade encontra-se com oportunidade ".
Sêneca
Analisar histórias reais de sucesso em captação de clientes pode ser bastante útil como modelo de marketing jurídico eficaz. Um bom exemplo é o filme “Erin Brockovich, Uma Mulher de Talento”, que teve Julia Roberts no papel principal. O enredo nos mostra os bastidores de um escritório de advocacia que se envolve numa investigação sobre a contaminação de água de uma pequena cidade dos EUA. A protagonista utiliza-se de qualidades pessoais e diversas estratégias, para convencer os cidadãos da cidade a cooperarem com ela, fazendo com que tenha em mãos um processo de 333 milhões de dólares. O estudo detalhado deste caso pode nos trazer diversas lições a serem implantadas em um plano de marketing de um escritório jurídico.
A historia é verídica, e nos mostra que oportunidades de negócios podem ser encontradas em qualquer lugar, desde que tenhamos determinação para buscá-las. Para entendermos melhor as ações de marketing jurídico utilizadas pela personagem principal é preciso analisar o contexto em que se desenrola o enredo.
No inicio do filme, Erin Brockovich, desempregada e desesperada para conseguir um emprego rapidamente, pois tinha três crianças para sustentar, consegue ser contratada para o cargo de arquivista de um escritório de advocacia, após insistir com o advogado proprietário que a contrate para uma fase de experiência. Neste ponto Erin demonstra grande capacidade de motivação, atitude pró-ativa e determinação para alcançar seus objetivos, qualidades essenciais para qualquer profissional que deseja obter sucesso.
Em seguida, percebendo que a função para a qual foi contratada não iria atender suas necessidades profissionais, Erin Brockovich busca encontrar outras possibilidades dentro do escritório, procurando processos no arquivo morto e clientes inativos, como forma de mostrar serviço e consolidar sua posição na empresa.
Ao encontrar um processo parado e “esquecido” no arquivo, Erin Brockovich “fareja” que ali pode haver uma boa oportunidade de negócios para o escritório, e pede autorização para investigar melhor o caso. Vai a campo e começa a entrevistar as pessoas mencionadas no processo. Durante as pesquisar que realiza, Erin se depara com documentos que comprovam a contaminação do reservatório de água de toda uma cidade por parte da empresa Pacific Gas & Electric, que teria causado a morte ou doenças de muitos de seus habitantes. A partir daí, em parceria com Ed Masry (Albert Finney), advogado sócio proprietário do escritório, ela inicia uma cruzada contra os responsáveis, envolvendo-se de corpo e alma na questão, inclusive com as famílias vítimas da poluição.
Ao analisarmos todos os acontecimentos desta história podemos aprender diversas lições de marketing que poderão ser utilizadas por qualquer escritório de advocacia:
Lição 1 – Ao pesquisar o mercado, as necessidades não satisfeitas do grupo de clientes afetados, e as injustiças que estavam ocorrendo, Erin Brockovich encontrou uma grande oportunidade de negócio.
Sugestão: É necessário pesquisar o mercado e identificar estas necessidades. Praticamente em todas as áreas da advocacia existem necessidades não satisfeitas que podem ser exploradas pelos escritórios para oferecer serviços novos aos clientes.
Lição 2 – Após encontrar uma oportunidade, Erin Brockovich foi a campo para expor a situação e “vender” a solução do problema aos clientes alvo. No início havia uma descrença geral dos potenciais clientes, por isso foram necessárias perseverança e capacidade de persuasão, para alcançar os objetivos e convencer as pessoas da importância dos serviços do escritório.
Sugestão: É necessário ter persistência ao vender uma nova idéia ao mercado, além de desenvolver a capacidade de comunicação e persuasão. Muitos escritórios chegam a identificar oportunidades de negócios, mas quando esbarram nas resistências iniciais dos clientes, o que é natural, desistem prematuramente, deixando de aproveitar grandes oportunidades.
Lição 3 – Este caso mostrou a importância de cultivar bons relacionamentos para conquistar a confiança das pessoas e conseguir que clientes já conquistados indicassem outros clientes, pois neste processo era fundamental que houvesse o maior número possível de pessoas apoiando a causa.
Sugestão: É fundamental utilizar sua rede de relacionamentos para conquistar outros clientes em potencial. Em geral os escritórios deixam de manter um relacionamento intensivo com seus clientes, mantendo uma atitude passiva e perdendo a oportunidade de utilizar estes contatos já realizados para conquistar novos clientes.
Lição 4 – Erin Brockovich dava muita atenção e interessava-se pelos clientes, envolvendo-se e participando de suas histórias e de suas vidas, o que foi fundamental para conquistar a confiança destes clientes.
Sugestão: É necessário desenvolver um interesse genuíno por seus clientes e suas necessidades. Esta é uma falha da maioria dos profissionais, que em geral não se interessam e dão pouca atenção a seus clientes, e por isso mesmo deixam de conquistar sua confiança e seu apoio.
Lição 5 – Erin Brockovich praticava o marketing de relacionamento mostrando o quanto conhecia sobre seus clientes. Na prática ela sabia descrever a história de cada uma das 634 pessoas que moveriam o processo contra a empresa Pacific Gas & Electric.
Sugestão: É Importante que o escritório demonstre claramente que conhece profundamente os problemas dos clientes, pois esta é uma ótima forma de conquistar-lhes a confiança e a lealdade.
Lição 5 – Em determinado momento, a historia mostra uma nova advogada, Tereza, visitando os mesmos clientes, para obter a assinatura nos contratos, e sua falta de êxito nessa tarefa, pois ao contrário de Erin Brockovich, Tereza pouco conhecia sobre os clientes, além de não manter um bom relacionamento com eles.
Sugestão: É necessário construir laços de afinidade e aproximação para conseguir a cooperação das pessoas. A falta de empatia e de interesse pode gerar resistências por parte dos clientes,
Lição 6 – Durante uma reunião na casa de um dos clientes para apresentar a proposta de honorários do escritório, quando foi proposta a comissão de 40% a título de honorários, houve um esfriamento do interesse dos participantes da reunião. Neste momento Erin Brockovich insiste para que o advogado Ed Masry aceite um “cafezinho” oferecido pelos clientes, como forma de mostrar empatia e aproximação, e passa a defender o valor do honorário mostrando os benefícios para todos de forma empática e convincente.
Sugestão: é necessário ter tranqüilidade para superar objeções e principalmente procurar defender seus pontos de vistas sem arrogância. Muitas vezes um relacionamento frio e distante pode afastar os clientes e evitar que eles assinem um contrato. Por isto é essencial manter um bom relacionamento e uma atitude de empatia com os clientes.
Lição 7 – O filme mostra Erin Brockovich em uma verdadeira cruzada contra a empresa responsável pela contaminação, envolvendo-se de corpo e alma na questão.
Sugestão: É fundamental que todo profissional procure envolver-se com paixão e determinação para alcançar seus objetivos, pois um envolvimento apaixonado consegue fazer com que projetos quase impossíveis possam ser alcançados.
Ao analisarmos esta história podemos perceber que a capacidade de conquistar clientes está relacionada a uma atitude pró-ativa dos membros do escritório.
Muitos advogados acreditam que os melhores contratos só são acessíveis a grandes escritórios, mas o caso apresentado demonstra justamente o contrário. Qualquer pequeno escritório, que fizer um profundo estudo de mercado em sua área de atividade e na sua região de atuação, conseguirá identificar situações sociais inadequadas, injustiças sendo praticadas, leis sendo transgredidas por empresas ou outros agentes sociais, que poderão suscitar grandes ações judiciais.
Instituições financeiras, empresas de telefonia, seguradoras, indústrias com alto grau de insalubridade e de interferência no meio ambiente, e outros grupos econômicos podem praticar atos que possam vir a suscitar ações jurídicas coletivas. Cabe aos operadores do Direito pesquisarem estes casos e outras situações similares, e empreenderem ações coletivas para salvaguardar os direitos dos cidadãos que estejam sendo lesados, vindo a gerar excelentes oportunidades de negócios na advocacia.
Mais do que reclamar de eventuais dificuldades de negócios no setor jurídico, aconselhemos os profissionais a levantarem de suas poltronas e de seus escritórios confortáveis, saírem de sua zona de conforto e irem a campo. Conversar com clientes em potencial, estudar o mercado, identificar necessidades não satisfeitas e oportunidades de negócios. Agindo assim, estarão pavimentando se seu caminho para o sucesso.
Fica aqui a nossa sugestão para que os advogados assistam este filme, que poderá inspirá-los a assumir uma atitude pró-ativa de busca inteligente de oportunidades de mercado.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, palestrante, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
e-mail arilima@arilima.com
site www.arilima.com
fone – 31 3324 1861
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"Sorte é o que acontece quando capacidade encontra-se com oportunidade ".
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Analisar histórias reais de sucesso em captação de clientes pode ser bastante útil como modelo de marketing jurídico eficaz. Um bom exemplo é o filme “Erin Brockovich, Uma Mulher de Talento”, que teve Julia Roberts no papel principal. O enredo nos mostra os bastidores de um escritório de advocacia que se envolve numa investigação sobre a contaminação de água de uma pequena cidade dos EUA. A protagonista utiliza-se de qualidades pessoais e diversas estratégias, para convencer os cidadãos da cidade a cooperarem com ela, fazendo com que tenha em mãos um processo de 333 milhões de dólares. O estudo detalhado deste caso pode nos trazer diversas lições a serem implantadas em um plano de marketing de um escritório jurídico.
A historia é verídica, e nos mostra que oportunidades de negócios podem ser encontradas em qualquer lugar, desde que tenhamos determinação para buscá-las. Para entendermos melhor as ações de marketing jurídico utilizadas pela personagem principal é preciso analisar o contexto em que se desenrola o enredo.
No inicio do filme, Erin Brockovich, desempregada e desesperada para conseguir um emprego rapidamente, pois tinha três crianças para sustentar, consegue ser contratada para o cargo de arquivista de um escritório de advocacia, após insistir com o advogado proprietário que a contrate para uma fase de experiência. Neste ponto Erin demonstra grande capacidade de motivação, atitude pró-ativa e determinação para alcançar seus objetivos, qualidades essenciais para qualquer profissional que deseja obter sucesso.
Em seguida, percebendo que a função para a qual foi contratada não iria atender suas necessidades profissionais, Erin Brockovich busca encontrar outras possibilidades dentro do escritório, procurando processos no arquivo morto e clientes inativos, como forma de mostrar serviço e consolidar sua posição na empresa.
Ao encontrar um processo parado e “esquecido” no arquivo, Erin Brockovich “fareja” que ali pode haver uma boa oportunidade de negócios para o escritório, e pede autorização para investigar melhor o caso. Vai a campo e começa a entrevistar as pessoas mencionadas no processo. Durante as pesquisar que realiza, Erin se depara com documentos que comprovam a contaminação do reservatório de água de toda uma cidade por parte da empresa Pacific Gas & Electric, que teria causado a morte ou doenças de muitos de seus habitantes. A partir daí, em parceria com Ed Masry (Albert Finney), advogado sócio proprietário do escritório, ela inicia uma cruzada contra os responsáveis, envolvendo-se de corpo e alma na questão, inclusive com as famílias vítimas da poluição.
Ao analisarmos todos os acontecimentos desta história podemos aprender diversas lições de marketing que poderão ser utilizadas por qualquer escritório de advocacia:
Lição 1 – Ao pesquisar o mercado, as necessidades não satisfeitas do grupo de clientes afetados, e as injustiças que estavam ocorrendo, Erin Brockovich encontrou uma grande oportunidade de negócio.
Sugestão: É necessário pesquisar o mercado e identificar estas necessidades. Praticamente em todas as áreas da advocacia existem necessidades não satisfeitas que podem ser exploradas pelos escritórios para oferecer serviços novos aos clientes.
Lição 2 – Após encontrar uma oportunidade, Erin Brockovich foi a campo para expor a situação e “vender” a solução do problema aos clientes alvo. No início havia uma descrença geral dos potenciais clientes, por isso foram necessárias perseverança e capacidade de persuasão, para alcançar os objetivos e convencer as pessoas da importância dos serviços do escritório.
Sugestão: É necessário ter persistência ao vender uma nova idéia ao mercado, além de desenvolver a capacidade de comunicação e persuasão. Muitos escritórios chegam a identificar oportunidades de negócios, mas quando esbarram nas resistências iniciais dos clientes, o que é natural, desistem prematuramente, deixando de aproveitar grandes oportunidades.
Lição 3 – Este caso mostrou a importância de cultivar bons relacionamentos para conquistar a confiança das pessoas e conseguir que clientes já conquistados indicassem outros clientes, pois neste processo era fundamental que houvesse o maior número possível de pessoas apoiando a causa.
Sugestão: É fundamental utilizar sua rede de relacionamentos para conquistar outros clientes em potencial. Em geral os escritórios deixam de manter um relacionamento intensivo com seus clientes, mantendo uma atitude passiva e perdendo a oportunidade de utilizar estes contatos já realizados para conquistar novos clientes.
Lição 4 – Erin Brockovich dava muita atenção e interessava-se pelos clientes, envolvendo-se e participando de suas histórias e de suas vidas, o que foi fundamental para conquistar a confiança destes clientes.
Sugestão: É necessário desenvolver um interesse genuíno por seus clientes e suas necessidades. Esta é uma falha da maioria dos profissionais, que em geral não se interessam e dão pouca atenção a seus clientes, e por isso mesmo deixam de conquistar sua confiança e seu apoio.
Lição 5 – Erin Brockovich praticava o marketing de relacionamento mostrando o quanto conhecia sobre seus clientes. Na prática ela sabia descrever a história de cada uma das 634 pessoas que moveriam o processo contra a empresa Pacific Gas & Electric.
Sugestão: É Importante que o escritório demonstre claramente que conhece profundamente os problemas dos clientes, pois esta é uma ótima forma de conquistar-lhes a confiança e a lealdade.
Lição 5 – Em determinado momento, a historia mostra uma nova advogada, Tereza, visitando os mesmos clientes, para obter a assinatura nos contratos, e sua falta de êxito nessa tarefa, pois ao contrário de Erin Brockovich, Tereza pouco conhecia sobre os clientes, além de não manter um bom relacionamento com eles.
Sugestão: É necessário construir laços de afinidade e aproximação para conseguir a cooperação das pessoas. A falta de empatia e de interesse pode gerar resistências por parte dos clientes,
Lição 6 – Durante uma reunião na casa de um dos clientes para apresentar a proposta de honorários do escritório, quando foi proposta a comissão de 40% a título de honorários, houve um esfriamento do interesse dos participantes da reunião. Neste momento Erin Brockovich insiste para que o advogado Ed Masry aceite um “cafezinho” oferecido pelos clientes, como forma de mostrar empatia e aproximação, e passa a defender o valor do honorário mostrando os benefícios para todos de forma empática e convincente.
Sugestão: é necessário ter tranqüilidade para superar objeções e principalmente procurar defender seus pontos de vistas sem arrogância. Muitas vezes um relacionamento frio e distante pode afastar os clientes e evitar que eles assinem um contrato. Por isto é essencial manter um bom relacionamento e uma atitude de empatia com os clientes.
Lição 7 – O filme mostra Erin Brockovich em uma verdadeira cruzada contra a empresa responsável pela contaminação, envolvendo-se de corpo e alma na questão.
Sugestão: É fundamental que todo profissional procure envolver-se com paixão e determinação para alcançar seus objetivos, pois um envolvimento apaixonado consegue fazer com que projetos quase impossíveis possam ser alcançados.
Ao analisarmos esta história podemos perceber que a capacidade de conquistar clientes está relacionada a uma atitude pró-ativa dos membros do escritório.
Muitos advogados acreditam que os melhores contratos só são acessíveis a grandes escritórios, mas o caso apresentado demonstra justamente o contrário. Qualquer pequeno escritório, que fizer um profundo estudo de mercado em sua área de atividade e na sua região de atuação, conseguirá identificar situações sociais inadequadas, injustiças sendo praticadas, leis sendo transgredidas por empresas ou outros agentes sociais, que poderão suscitar grandes ações judiciais.
Instituições financeiras, empresas de telefonia, seguradoras, indústrias com alto grau de insalubridade e de interferência no meio ambiente, e outros grupos econômicos podem praticar atos que possam vir a suscitar ações jurídicas coletivas. Cabe aos operadores do Direito pesquisarem estes casos e outras situações similares, e empreenderem ações coletivas para salvaguardar os direitos dos cidadãos que estejam sendo lesados, vindo a gerar excelentes oportunidades de negócios na advocacia.
Mais do que reclamar de eventuais dificuldades de negócios no setor jurídico, aconselhemos os profissionais a levantarem de suas poltronas e de seus escritórios confortáveis, saírem de sua zona de conforto e irem a campo. Conversar com clientes em potencial, estudar o mercado, identificar necessidades não satisfeitas e oportunidades de negócios. Agindo assim, estarão pavimentando se seu caminho para o sucesso.
Fica aqui a nossa sugestão para que os advogados assistam este filme, que poderá inspirá-los a assumir uma atitude pró-ativa de busca inteligente de oportunidades de mercado.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, palestrante, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
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Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.
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Inovação e Espírito Empreendedor na Advocacia
Inovação e Espírito Empreendedor na Advocacia
Melhoria contínua e diferenciação são os pilares de um empreendimento de sucesso
“A criatividade não depende de inspiração, mas de estudo árduo: um ato de vontade!”
Peter Drucker
Os desafios de um escritório jurídico exigem, cada vez mais, atitudes e práticas diferenciadas e inovadoras. Além disso, é preciso ter coragem para arriscar na busca do novo, ou seja, ter espírito empreendedor para identificar e explorar as novas oportunidades de mercado. Estes dois conceitos, Inovação e Espírito Empreendedor, são a essência das empresas que estão se destacando no mercado. No entanto, essas competências, tão fundamentais, não nascem com os advogados e, muito menos, são ensinadas nas faculdades de Direito. Por isso, elas precisam ser desenvolvidas, obrigatoriamente, por todos aqueles que pretendem conquistar o sucesso na advocacia.
Em seu livro “Inovação e Espírito Empreendedor – práticas e princípios” (Livraria Pioneira Editora, 1985), Peter Drucker, uma das maiores autoridades mundiais em administração de empresas, em todos os tempos, desenvolveu um verdadeiro tratado sobre esse tema, mostrando, essencialmente, duas ideias:
• primeira: a prática da inovação e do empreendedorismo é possível de ser aprendida e desenvolvida por qualquer gestor.
• segunda: é fundamental que as empresas sistematizem esses conceitos, incorporando-os às rotinas e práticas diárias de seus dirigentes e colaboradores, tornando o resultado da inovação e do empreendedorismo, não apenas um ato voluntário de alguns, mas resultado cotidiano de toda a organização.
Os escritórios de advocacia certamente são empresas e devem ser tratados como tal. Por isso, para que uma banca jurídica possa sair do “oceano vermelho”, ou seja, da competição acirrada, e mergulhar no “oceano azul”, que é a parte mais lucrativa e próspera do mercado, ele precisa incorporar tanto a inovação quanto o espírito empreendedor, como parte integrante de suas estratégias gerenciais e de marketing.
Os conceitos de “oceano azul” e “oceano vermelho” foram concebidos a partir do estudo da “estratégia do oceano azul”, um formato de competição empresarial que, essencialmente, procura descobrir nichos de mercados não explorados, que sejam verdadeiras “minas” de oportunidades de negócios. Nesse sentido, o desenvolvimento de uma estratégia de sucesso pressupõe a criação e a implantação de praticas de inovação e de empreendedorismo nos escritórios de advocacia.
O melhor estudo dessa estratégia foi desenvolvido pelos autores do livro “A Estratégia do Oceano Azul”, Chan Kim e Renée Mauborgne, (Editora Campus, 2005).
A Prática da Inovação
A empresa inovadora, ao contrário da empresa estagnada, possui uma cultura de criatividade no comportamento e na prática cotidiana de seu pessoal. Inovar é a regra e não a exceção. Para isso, ela precisa criar mecanismos que estimulem as pessoas a inovarem sistematicamente. Infelizmente, essa não é a prática da maioria das organizações.
Em geral, quando uma nova ideia é apresentada por alguém dentro de uma empresa, essa pessoa é criticada e algumas vezes até taxada de louca ou inconseqüente. Por causa desses paradigmas, que são conceitos arraigados nas empresas, muitas idéias “morrem” antes de “nascerem”, infelizmente.
Reuniões de Brainstorming, que numa tradução livre seria “tempestade de ideias”, são uma das melhores ferramentas para gerar cultura de inovação e criatividade dentro das empresas.
O Brainstorming é uma maneira eficaz de gerar muitas idéias sobre um assunto-problema específico e, a partir daí, determinar qual delas é a melhor solução. Um dos formatos de Brainstorming é a reunião de um grupo de pessoas, que deve ser realizada em um ambiente descontraído. Os participantes da reunião ficam à vontade para brincar, deixando suas mentes mais criativas e, portanto, mais predispostas à produzir melhores ideias.
Todas sessão de Brainstorming requer um facilitador, que deve incentivar a participação e a colocação das ideias por escrito. Por isso, é importante que haja um espaço de reflexão e um lugar onde se possa escrever as ideias, como um quadro branco ou um flip chart.
O passo a passo do Brainstorming:
1. defina o problema ou questão como um desafio criativo. Defina um limite de tempo, de 30 minutos, por exemplo, e crie um limite de número de idéias: 40, no mínimo.
2. uma vez iniciado o brainstorming, os participantes devem apresentar soluções para o problema, enquanto o facilitador escreve-as - geralmente em um quadro branco ou flip-chart - para que todos possam ver. Não deve haver absolutamente nenhuma censura ou crítica às idéias, não importa quão estúpida ou impossível possa ser a sugestão, ela deve ser escrita.
3. Ao final do tempo estipulado, selecione as cinco melhores ideias com a concordância de todos.
4. Anote cerca de cinco critérios de avaliação das melhores ideias para resolver o problema.
5. Dê a cada ideia uma pontuação de 0 a 5 pontos, dependendo de quão bem ela atenda a cada critério. Tendo sido todas as ideias marcadas por todos os critérios, somar as pontuações.
6. A idéia com maior pontuação será a melhor solução para o problema.
Essa é apenas uma das ferramentas para incentiva a criatividade e o processo de inovação numa organização, existem outras. O essencial é que se crie a cultura e o estímulo à pratica da inovação dentro da empresa.
A prática do Espírito Empreendedor
O empreendedor vive no futuro, buscando encontrar novas oportunidades de negócios e viabilizá-las através da inovação, e da coragem de enfrentar o desconhecido, desbravando horizontes empresariais inexplorados.
Michael Gerber, em seu livro “O Mito do Empreendedor”, (Editora Saraiva, 1986), nos ensina: “trabalhe o seu negócio, e não em seu negócio”. Ele quer dizer com isso, essencialmente, que todo empresário deveria se dedicar prioritariamente a desenvolver continuamente o conceito do empreendimento em vez de se tornar apenas um funcionário “burocrático” do próprio negócio.
No caso dos escritórios de advocacia, é comum encontrarmos advogados que foram empreendedores e inovadores no inicio da profissão, quando eram obrigados a “se virar”, para viabilizar o negócio. Como o passar do tempo ficam acomodados e o empreendimento acaba perdendo o vigor e se tornando um escritório obsoleto e pouco lucrativo.
Praticar o espírito empreendedor é incorporar ao dia a dia da organização uma cultura de busca de oportunidades, de forma sistemática. Essa tarefa é bastante complexa, pois empreendedorismo significa mudanças contínuas, o que, em geral, forçam pessoas e organizações a saírem da “zona de conforto”. Essa prática impele as organizações à superarem a acomodação natural de todo empreendimento.
Pode-se pensar que existe um conflito entre métodos gerenciais rígidos e espírito empreendedor, pois aparentemente a padronização das rotinas de um escritório se contrapõe ao empreendedorismo. No entanto, esse conflito é apenas ilusório, pois é possível, e altamente necessário, para o sucesso continuado de qualquer empreendimento, que a organização incorpore em sua essência um processo de melhoria contínua, ou seja, mudanças sistemáticas, com o objetivo de buscar a excelência em todas as atividades fins do escritório.
Encontrar, conquistar e fidelizar clientes
A essência da empresa inovadora e empreendedora deve ser basicamente: encontrar, conquistar e fidelizar clientes continuamente e de forma sistemática.
Segundo Michael Gerber, o símbolo máximo do empresário empreendedor foi Ray Kroc, fundador do McDonald’s. Kroc, desde cedo, enxergou que na McDonald’s, o produto não era o hambúrguer, mas a empresa, por isso ele passou a desenvolver e aperfeiçoar continuamente a própria empresa em lugar de focar no produto. O produto era para ele o resultado de uma “máquina” que operava sistematicamente através de métodos e procedimentos estudados detalhadamente de forma a identificar, conquistar e fidelizar clientes.
Neste sentido defendemos que uma banca jurídica deve também ser um sistema montado para oferecer serviços sempre previsíveis e adequados às necessidades de um público-alvo que, nesse caso, são os “clientes ideais” do escritório. Assim, o escritório de advocacia pode passar a ser um empreendimento organizado através de sistemas e métodos padronizados para oferecer serviços invariavelmente de qualidade aos clientes, mas que contenha em sua essência a cultura da melhoria contínua, através da inovação e do espírito empreendedor.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, e palestrante especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
Site, www.arilima.com, e-mail arilima@arilima.com e contato (31) 8813-5871
visaojuridica@criativo.art.br
Gostaríamos convidá-lo a participar de nosso Seminário sobre Gestão e Marketing para Escritórios de Advocacia, VIA INTERNET - ON LINE, nos dias 28 e 29 de Setembro de 2010, das 19 às 22 horas.
Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.
As inscrições podem ser feitas através deste e-mail
arilima@arilima.com
ou do link net salas
Caro Vendedor,
Somos uma empresa especializada em treinamento para o setor automobilístico e gostaríamos de convidá-los a participar de nossa próxima turma do curso MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO, nos dias 21 e 22 de setembro, das 19 às 22 horas, em Sala Virtual, do tipo teleconferência.
O treinamento VIA INTERNET é hoje uma realidade nos principais países desenvolvidos e também no Brasil.
Inscreva-se por e-mail
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Melhoria contínua e diferenciação são os pilares de um empreendimento de sucesso
“A criatividade não depende de inspiração, mas de estudo árduo: um ato de vontade!”
Peter Drucker
Os desafios de um escritório jurídico exigem, cada vez mais, atitudes e práticas diferenciadas e inovadoras. Além disso, é preciso ter coragem para arriscar na busca do novo, ou seja, ter espírito empreendedor para identificar e explorar as novas oportunidades de mercado. Estes dois conceitos, Inovação e Espírito Empreendedor, são a essência das empresas que estão se destacando no mercado. No entanto, essas competências, tão fundamentais, não nascem com os advogados e, muito menos, são ensinadas nas faculdades de Direito. Por isso, elas precisam ser desenvolvidas, obrigatoriamente, por todos aqueles que pretendem conquistar o sucesso na advocacia.
Em seu livro “Inovação e Espírito Empreendedor – práticas e princípios” (Livraria Pioneira Editora, 1985), Peter Drucker, uma das maiores autoridades mundiais em administração de empresas, em todos os tempos, desenvolveu um verdadeiro tratado sobre esse tema, mostrando, essencialmente, duas ideias:
• primeira: a prática da inovação e do empreendedorismo é possível de ser aprendida e desenvolvida por qualquer gestor.
• segunda: é fundamental que as empresas sistematizem esses conceitos, incorporando-os às rotinas e práticas diárias de seus dirigentes e colaboradores, tornando o resultado da inovação e do empreendedorismo, não apenas um ato voluntário de alguns, mas resultado cotidiano de toda a organização.
Os escritórios de advocacia certamente são empresas e devem ser tratados como tal. Por isso, para que uma banca jurídica possa sair do “oceano vermelho”, ou seja, da competição acirrada, e mergulhar no “oceano azul”, que é a parte mais lucrativa e próspera do mercado, ele precisa incorporar tanto a inovação quanto o espírito empreendedor, como parte integrante de suas estratégias gerenciais e de marketing.
Os conceitos de “oceano azul” e “oceano vermelho” foram concebidos a partir do estudo da “estratégia do oceano azul”, um formato de competição empresarial que, essencialmente, procura descobrir nichos de mercados não explorados, que sejam verdadeiras “minas” de oportunidades de negócios. Nesse sentido, o desenvolvimento de uma estratégia de sucesso pressupõe a criação e a implantação de praticas de inovação e de empreendedorismo nos escritórios de advocacia.
O melhor estudo dessa estratégia foi desenvolvido pelos autores do livro “A Estratégia do Oceano Azul”, Chan Kim e Renée Mauborgne, (Editora Campus, 2005).
A Prática da Inovação
A empresa inovadora, ao contrário da empresa estagnada, possui uma cultura de criatividade no comportamento e na prática cotidiana de seu pessoal. Inovar é a regra e não a exceção. Para isso, ela precisa criar mecanismos que estimulem as pessoas a inovarem sistematicamente. Infelizmente, essa não é a prática da maioria das organizações.
Em geral, quando uma nova ideia é apresentada por alguém dentro de uma empresa, essa pessoa é criticada e algumas vezes até taxada de louca ou inconseqüente. Por causa desses paradigmas, que são conceitos arraigados nas empresas, muitas idéias “morrem” antes de “nascerem”, infelizmente.
Reuniões de Brainstorming, que numa tradução livre seria “tempestade de ideias”, são uma das melhores ferramentas para gerar cultura de inovação e criatividade dentro das empresas.
O Brainstorming é uma maneira eficaz de gerar muitas idéias sobre um assunto-problema específico e, a partir daí, determinar qual delas é a melhor solução. Um dos formatos de Brainstorming é a reunião de um grupo de pessoas, que deve ser realizada em um ambiente descontraído. Os participantes da reunião ficam à vontade para brincar, deixando suas mentes mais criativas e, portanto, mais predispostas à produzir melhores ideias.
Todas sessão de Brainstorming requer um facilitador, que deve incentivar a participação e a colocação das ideias por escrito. Por isso, é importante que haja um espaço de reflexão e um lugar onde se possa escrever as ideias, como um quadro branco ou um flip chart.
O passo a passo do Brainstorming:
1. defina o problema ou questão como um desafio criativo. Defina um limite de tempo, de 30 minutos, por exemplo, e crie um limite de número de idéias: 40, no mínimo.
2. uma vez iniciado o brainstorming, os participantes devem apresentar soluções para o problema, enquanto o facilitador escreve-as - geralmente em um quadro branco ou flip-chart - para que todos possam ver. Não deve haver absolutamente nenhuma censura ou crítica às idéias, não importa quão estúpida ou impossível possa ser a sugestão, ela deve ser escrita.
3. Ao final do tempo estipulado, selecione as cinco melhores ideias com a concordância de todos.
4. Anote cerca de cinco critérios de avaliação das melhores ideias para resolver o problema.
5. Dê a cada ideia uma pontuação de 0 a 5 pontos, dependendo de quão bem ela atenda a cada critério. Tendo sido todas as ideias marcadas por todos os critérios, somar as pontuações.
6. A idéia com maior pontuação será a melhor solução para o problema.
Essa é apenas uma das ferramentas para incentiva a criatividade e o processo de inovação numa organização, existem outras. O essencial é que se crie a cultura e o estímulo à pratica da inovação dentro da empresa.
A prática do Espírito Empreendedor
O empreendedor vive no futuro, buscando encontrar novas oportunidades de negócios e viabilizá-las através da inovação, e da coragem de enfrentar o desconhecido, desbravando horizontes empresariais inexplorados.
Michael Gerber, em seu livro “O Mito do Empreendedor”, (Editora Saraiva, 1986), nos ensina: “trabalhe o seu negócio, e não em seu negócio”. Ele quer dizer com isso, essencialmente, que todo empresário deveria se dedicar prioritariamente a desenvolver continuamente o conceito do empreendimento em vez de se tornar apenas um funcionário “burocrático” do próprio negócio.
No caso dos escritórios de advocacia, é comum encontrarmos advogados que foram empreendedores e inovadores no inicio da profissão, quando eram obrigados a “se virar”, para viabilizar o negócio. Como o passar do tempo ficam acomodados e o empreendimento acaba perdendo o vigor e se tornando um escritório obsoleto e pouco lucrativo.
Praticar o espírito empreendedor é incorporar ao dia a dia da organização uma cultura de busca de oportunidades, de forma sistemática. Essa tarefa é bastante complexa, pois empreendedorismo significa mudanças contínuas, o que, em geral, forçam pessoas e organizações a saírem da “zona de conforto”. Essa prática impele as organizações à superarem a acomodação natural de todo empreendimento.
Pode-se pensar que existe um conflito entre métodos gerenciais rígidos e espírito empreendedor, pois aparentemente a padronização das rotinas de um escritório se contrapõe ao empreendedorismo. No entanto, esse conflito é apenas ilusório, pois é possível, e altamente necessário, para o sucesso continuado de qualquer empreendimento, que a organização incorpore em sua essência um processo de melhoria contínua, ou seja, mudanças sistemáticas, com o objetivo de buscar a excelência em todas as atividades fins do escritório.
Encontrar, conquistar e fidelizar clientes
A essência da empresa inovadora e empreendedora deve ser basicamente: encontrar, conquistar e fidelizar clientes continuamente e de forma sistemática.
Segundo Michael Gerber, o símbolo máximo do empresário empreendedor foi Ray Kroc, fundador do McDonald’s. Kroc, desde cedo, enxergou que na McDonald’s, o produto não era o hambúrguer, mas a empresa, por isso ele passou a desenvolver e aperfeiçoar continuamente a própria empresa em lugar de focar no produto. O produto era para ele o resultado de uma “máquina” que operava sistematicamente através de métodos e procedimentos estudados detalhadamente de forma a identificar, conquistar e fidelizar clientes.
Neste sentido defendemos que uma banca jurídica deve também ser um sistema montado para oferecer serviços sempre previsíveis e adequados às necessidades de um público-alvo que, nesse caso, são os “clientes ideais” do escritório. Assim, o escritório de advocacia pode passar a ser um empreendimento organizado através de sistemas e métodos padronizados para oferecer serviços invariavelmente de qualidade aos clientes, mas que contenha em sua essência a cultura da melhoria contínua, através da inovação e do espírito empreendedor.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, e palestrante especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
Site, www.arilima.com, e-mail arilima@arilima.com e contato (31) 8813-5871
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Lembramos que as vagas são limitadas a 20 pessoas, em virtude do dimensionamento da sala de Videoconferência, motivo pelo qual solicitamos que as inscrições sejam realizadas com antecedência.
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Dilemas do Advogado na Gestão do Escritório
Dilemas do Advogado na Gestão do Escritório
Cada escritório jurídico tem um estilo diferente baseado na personalidade de seus profissionais
“Seu negócio nada mais é do que uma nítida imagem de quem você é”
Michael E. Gerber
O líder de um escritório de advocacia deve ser ao mesmo tempo um técnico, um gerente e um empreendedor com competência nessas três áreas. Estes atributos em um profissional são imprescindíveis para gerar um escritório de sucesso. O técnico produz os conhecimentos necessários para atender às demandas de seus clientes, o gerente administra a entrega destas demandas nos prazos determinados com um padrão de qualidade adequado, e o empreendedor se incumbe de produzir inovações contínuas para prestar serviços cada vez melhores, buscando identificar e oferecer novos serviços baseados em necessidades não satisfeitas.
Nesse sentido, o dilema básico de um escritório é: como encontrar um advogado eficaz com essas três competências, ou conseguir unir dois ou mais sócios com competências complementares. Infelizmente, estas duas situações são difíceis de serem conquistadas, tendo em vista a maneira como as instituições de ensino sempre formaram seus advogados. Por isto, acreditamos ser possível e necessário desenvolver estes atributos para alcançar o sucesso na advocacia.
Para entendermos melhor a situação que encontramos na grande maioria dos escritórios que temos contato através de nossas consultorias e treinamentos, vamos analisar o dilema que ocorre no dia a dia de muitos advogados que resolvem se estabelecer por conta própria.
Imaginemos um exemplo fictício, o Dr. Juarez Alvarenga. Advogado brilhante que, aos trinta anos, cinco de formado, com uma pós-graduação, que trabalha em um escritório de médio porte. Um belo dia esse profissional, cheio de ilusões e aborrecido com algum fato corriqueiro do escritório, resolve deixar seu emprego e se estabelecer por conta própria. Diríamos que teve um “ataque de empreendedorismo agudo” para usarmos uma figura de linguagem, e “demitiu” seu patrão, ou seja, daqui prá frente ele será seu próprio chefe.
Em seus devaneios empresariais, o “herói” de nossa história chega a imaginar que o céu é o limite. Muito sucesso, dinheiro e reconhecimento profissional o esperam, pois, afinal, agora ele é o patrão e não existe mais ninguém para atrapalhar seu caminho rumo à realização profissional. A realidade, porém, será bem diferente do que ele imaginou a princípio.
Sabemos que cada advogado tem três tipos de personalidades coabitando um só corpo. Ele é, ao mesmo tempo, um técnico, um gerente e um empreendedor. Claro que estas personalidades vivem brigando entre si, disputando o comando das ações deste profissional. Cada uma delas tentará suplantar as outras duas para liderar o processo de construção do novo empreendimento. Fazendo uma generalização, diríamos que, dada a sua formação, cada advogado seria em média 80% técnico, 10% empreendedor e 10% gerente.
No momento em que o Dr. Juarez decidiu montar o próprio escritório, sua personalidade empreendedora tomou o controle da situação. Nesse instante, mesmo estando em minoria, o empreendedor, antes adormecido, acorda e começa a assumiu compromissos incompatíveis com as vontades e expectativas do “técnico” e do “gerente” que habitam neste advogado. O empreendedor assumiu o comando porque só mesmo uma coragem empreendedora seria capaz de fazer o advogado, Dr. Juarez, tomar a decisão de deixar um lugar seguro como seu antigo emprego e trabalhar por conta própria.
Todos já vivemos situação similar em nossas vidas. Duas ou mais vontades conflitantes coabitando um só corpo. Quem nunca tomou a decisão de fazer um regime alimentar, parar de fumar, começar a fazer exercícios ou realizar uma mudança qualquer, que seja necessária em nossas vidas, para, em seguida, desistir de tal intenção na primeira adversidade. Não é que as pessoas não queiram manter o compromisso inicial, acontece que temos dificuldade de cumprir esse tipo de promessa em função da impossibilidade de controlar um condicionamento há muito arraigado em nosso comportamento.
O fumante brigando com o não fumante, o gordo brigando com o magro, o organizado brigando com o desorganizado, o atleta brigando com o preguiçoso, e todos habitando um só corpo. São disputas que ocorrem diariamente na vida de milhões de pessoas. A força de vontade daquele que quer e precisa mudar contra o condicionamento e a resistência daquele que deseja manter o comportamento anterior.
Assim, dentro de cada advogado que irá se estabelecer por conta própria ocorrerá uma luta feroz entre três personalidades distintas. O técnico que deseja apenas ter paz e tranquilidade para se dedicar aos seus estudos e processos, e ao crescimento profissional. O empreendedor, com sua alma inquieta, desejando o novo. Ele quer viver uma aventura a cada dia, deseja inovar, criar, mudar, alcançar novos horizontes. E o gerente, um organizador compulsivo, que não consegue conviver com a bagunça criada pelo empreendedor nem com a omissão administrativa do técnico. Para ele só há um jeito, manter os outros dois na rédea curta.
O empreendedor odeia o gerente que quer lhe impor limites, cortar custos, coibir sua criatividade, e também desdenha do técnico, que para ele é um acomodado, vive isolado em seu “mundinho” de tarefas e estudos. O técnico deixou seu antigo emprego para se livrar do patrão e agora arranjou dois outros inimigos, que querem lhe impor regras ou provocar o caos em suas atividades. Definitivamente eles não se entendem.
Voltando ao Dr. Juarez, nosso herói junta todas as suas econômicas, conquistadas ao longo dos últimos cinco anos, aluga uma bela sala comercial, contrata uma secretária simpática, e monta uma infra-estrutura com móveis, computadores, manda fazer seu cartão de visitas e até um folder para divulgar os serviços de seu novo empreendimento. Investiu em muitas coisas, menos no essencial, um plano de negócios, tão necessário ao sucesso do empreendimento.
Agora vamos dar um salto de seis meses na trajetória deste escritório recém criado. Pra começo de conversa, os bons clientes não vieram como nosso aprendiz de empreendedor previra. No entanto apareceram alguns negócios que trouxeram bastante trabalho e pouco lucro. Aquele tipo de processo judicial que não interessou aos outros escritórios e que o Dr. Juarez, em função de sua necessidade de pagar as contas, foi obrigado a atender. Ele agora trabalha doze horas por dia e mal consegue pagar as contas do escritório. Mas ainda tem esperança de um dia ver sua situação melhorar.
Precisa fazer algo urgentemente, pois afinal agora ele tem de pagar o aluguel todo mês, condomínio, salário da secretária, e muitas outras despesas que apareceram como num “passe de mágica”. E, pior de tudo, não tem mais seu abençoado salário no final do mês, como antigamente.
Agora o Dr. Juarez está vivendo um dilema, talvez o começo de um pesadelo. Ele é um técnico, muito competente por sinal, mas o seu empreendimento exige mais do que isso, precisa ser administrado. Logo descobre que seu ímpeto empreendedor tem de dar lugar a outra personalidade sua, que estava adormecida, o gerente. Quando os primeiros sintomas do caos em seu escritório começam a ocorrer, ele perceber que precisa se organizar, controlar, cobrar e planejar. Todas essas são tarefas para um gestor. Nessa hora o Dr. Juarez libera seu lado gerente e prende o técnico e o empreendedor, que, aliás, é o responsável por toda a bagunça criada.
Mais ou menos neste período, nosso advogado começa a se questionar se a decisão de sair do antigo emprego - um lugar pacato e ordeiro - onde ele “era feliz e não sabia”, foi realmente acertada. Mas agora é tarde, e ele chama o gerente para tentar concertar as coisas. Ocorre que o gerente, que está no comando, é uma espécie de tirano compulsivo. Exige ordem, disciplina, sacrifícios e muito trabalho em tarefas que, sinceramente, nosso ilustre advogado não está disposto a realizar.
Assim, o Dr. Juarez descobre a dura realidade. Ele não é um empresário completo, não é um empreendedor, muito menos um gerente, ele é apenas um advogado competente, um simples técnico, que almeja, um dia, ser um grande advogado.
No entanto o problema persiste, seu escritório precisa mais do que um simples técnico, precisa da coragem e do espírito inovador de um empresário empreendedor, e também do espírito pragmático e organizado de um gerente eficaz. Atributos que o Dr. Juarez não possui. E ele acaba de descobrir esta dura realidade.
Antes que o prezado leitor possa tirar conclusões precipitadas e achar que não há solução para os pequenos escritórios e para os jovens advogados que desejam se estabelecer no concorrido mercado jurídico, vamos ajudar o Dr. Juarez a encontra uma solução para os seus problemas.
Pra começo de conversa, uma sociedade de advogados, assim como uma empresa, não pode começar a partir de um impulso momentâneo. Deve ser fruto de grande reflexão, de um estudo de mercado, e de um planejamento criterioso, ou seja, da elaboração de um “plano de negócio”.
Se o Dr. Juarez fosse um advogado com boa formação gerencial e uma forte aptidão empreendedora, um profissional com suas três personalidades bem equilibradas, então seria possível iniciar um negocio sozinho e, à medida que o escritório fosse crescendo, ele poderia trazer ajuda e dividir responsabilidades com outros profissionais. Como não é o caso, ele precisa iniciar seu empreendimento, por exemplo, em sociedade com dois outros advogados que tenham personalidades e aptidões complementares.
Um dos sócios pode ser o responsável pela área comercial do escritório, seria aquele que tivesse o espírito empreendedor. O outro, com perfil gerencial, poderia ficar com a responsabilidade administrativa e, claro, o Dr. Juarez seria o responsável pela área técnica. Essa divisão de responsabilidades não significa apenas uma divisão de tarefa, pois é claro que todos os advogados terão que dar sua contribuição na elaboração e acompanhamento dos processos do escritório.
Um escritório de advocacia, assim como uma empresa, precisa ser organizado em torno de funções e responsabilidades e não em torno de pessoas. Precisa ter um organograma funcional. Também é necessário saber encaixar os profissionais na estrutura da empresa, de acordo com seus talentos, competências e habilidades naturais e aprendidas.
Um advogado com vocação e conhecimento apenas na área técnica terá dificuldades de desempenhar bem as funções de um gerente comercial do escritório. Também um profissional que prefere se relacionar com os clientes e que tenha grande habilidade de comunicação interpessoal, mas com pouco jeito para serviços burocráticos, será melhor aproveitado na área comercial do escritório. É preciso ter bom senso e inteligência para saber utilizar adequadamente o potencial de cada profissional.
Tanto o fracasso como o sucesso em um empreendimento não são frutos da sorte ou do acaso, na verdade são resultados da pratica dos gestores desse empreendimento e do projeto a partir do qual ele foi elaborado.
Um escritório de sucesso precisa dessas três praticas apontadas anteriormente. É necessário ter competência jurídica e produzir serviços de excelente qualidade. Esta é a função do técnico. Precisa entregar os serviços nos prazos contratados, de forma ordeira e organizada, recebendo os honorários dos clientes e pagando os fornecedores e colaboradores, e ainda gerar lucros para proporcionar o crescimento do empreendimento. Essa é a função do gerente.
Finalmente a banca precisa de inovação empreendedora para poder competir, se diferenciar e se tornar um sistema vigoroso, atraindo e mantendo clientes numa base regular e contínua. Estas competências podem ser desenvolvidas a partir de qualificação especificas e cursos complementares.
Estes são os desafios dos jovens advogados que pretendem iniciar seus escritórios, e também das antigas bancas que se encontram estagnadas, em geral, em função dos problemas apontados anteriormente. Acreditamos que a solução deste dilema e as sugestões aqui apresentadas são um caminho seguro para aqueles que pretendem alcançar o sucesso na advocacia.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios.
www.arilima.com
arilima@arilima.com
Prezado Advogado, bom dia.
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O líder de um escritório de advocacia deve ser ao mesmo tempo um técnico, um gerente e um empreendedor com competência nessas três áreas. Estes atributos em um profissional são imprescindíveis para gerar um escritório de sucesso. O técnico produz os conhecimentos necessários para atender às demandas de seus clientes, o gerente administra a entrega destas demandas nos prazos determinados com um padrão de qualidade adequado, e o empreendedor se incumbe de produzir inovações contínuas para prestar serviços cada vez melhores, buscando identificar e oferecer novos serviços baseados em necessidades não satisfeitas.
Nesse sentido, o dilema básico de um escritório é: como encontrar um advogado eficaz com essas três competências, ou conseguir unir dois ou mais sócios com competências complementares. Infelizmente, estas duas situações são difíceis de serem conquistadas, tendo em vista a maneira como as instituições de ensino sempre formaram seus advogados. Por isto, acreditamos ser possível e necessário desenvolver estes atributos para alcançar o sucesso na advocacia.
Para entendermos melhor a situação que encontramos na grande maioria dos escritórios que temos contato através de nossas consultorias e treinamentos, vamos analisar o dilema que ocorre no dia a dia de muitos advogados que resolvem se estabelecer por conta própria.
Imaginemos um exemplo fictício, o Dr. Juarez Alvarenga. Advogado brilhante que, aos trinta anos, cinco de formado, com uma pós-graduação, que trabalha em um escritório de médio porte. Um belo dia esse profissional, cheio de ilusões e aborrecido com algum fato corriqueiro do escritório, resolve deixar seu emprego e se estabelecer por conta própria. Diríamos que teve um “ataque de empreendedorismo agudo” para usarmos uma figura de linguagem, e “demitiu” seu patrão, ou seja, daqui prá frente ele será seu próprio chefe.
Em seus devaneios empresariais, o “herói” de nossa história chega a imaginar que o céu é o limite. Muito sucesso, dinheiro e reconhecimento profissional o esperam, pois, afinal, agora ele é o patrão e não existe mais ninguém para atrapalhar seu caminho rumo à realização profissional. A realidade, porém, será bem diferente do que ele imaginou a princípio.
Sabemos que cada advogado tem três tipos de personalidades coabitando um só corpo. Ele é, ao mesmo tempo, um técnico, um gerente e um empreendedor. Claro que estas personalidades vivem brigando entre si, disputando o comando das ações deste profissional. Cada uma delas tentará suplantar as outras duas para liderar o processo de construção do novo empreendimento. Fazendo uma generalização, diríamos que, dada a sua formação, cada advogado seria em média 80% técnico, 10% empreendedor e 10% gerente.
No momento em que o Dr. Juarez decidiu montar o próprio escritório, sua personalidade empreendedora tomou o controle da situação. Nesse instante, mesmo estando em minoria, o empreendedor, antes adormecido, acorda e começa a assumiu compromissos incompatíveis com as vontades e expectativas do “técnico” e do “gerente” que habitam neste advogado. O empreendedor assumiu o comando porque só mesmo uma coragem empreendedora seria capaz de fazer o advogado, Dr. Juarez, tomar a decisão de deixar um lugar seguro como seu antigo emprego e trabalhar por conta própria.
Todos já vivemos situação similar em nossas vidas. Duas ou mais vontades conflitantes coabitando um só corpo. Quem nunca tomou a decisão de fazer um regime alimentar, parar de fumar, começar a fazer exercícios ou realizar uma mudança qualquer, que seja necessária em nossas vidas, para, em seguida, desistir de tal intenção na primeira adversidade. Não é que as pessoas não queiram manter o compromisso inicial, acontece que temos dificuldade de cumprir esse tipo de promessa em função da impossibilidade de controlar um condicionamento há muito arraigado em nosso comportamento.
O fumante brigando com o não fumante, o gordo brigando com o magro, o organizado brigando com o desorganizado, o atleta brigando com o preguiçoso, e todos habitando um só corpo. São disputas que ocorrem diariamente na vida de milhões de pessoas. A força de vontade daquele que quer e precisa mudar contra o condicionamento e a resistência daquele que deseja manter o comportamento anterior.
Assim, dentro de cada advogado que irá se estabelecer por conta própria ocorrerá uma luta feroz entre três personalidades distintas. O técnico que deseja apenas ter paz e tranquilidade para se dedicar aos seus estudos e processos, e ao crescimento profissional. O empreendedor, com sua alma inquieta, desejando o novo. Ele quer viver uma aventura a cada dia, deseja inovar, criar, mudar, alcançar novos horizontes. E o gerente, um organizador compulsivo, que não consegue conviver com a bagunça criada pelo empreendedor nem com a omissão administrativa do técnico. Para ele só há um jeito, manter os outros dois na rédea curta.
O empreendedor odeia o gerente que quer lhe impor limites, cortar custos, coibir sua criatividade, e também desdenha do técnico, que para ele é um acomodado, vive isolado em seu “mundinho” de tarefas e estudos. O técnico deixou seu antigo emprego para se livrar do patrão e agora arranjou dois outros inimigos, que querem lhe impor regras ou provocar o caos em suas atividades. Definitivamente eles não se entendem.
Voltando ao Dr. Juarez, nosso herói junta todas as suas econômicas, conquistadas ao longo dos últimos cinco anos, aluga uma bela sala comercial, contrata uma secretária simpática, e monta uma infra-estrutura com móveis, computadores, manda fazer seu cartão de visitas e até um folder para divulgar os serviços de seu novo empreendimento. Investiu em muitas coisas, menos no essencial, um plano de negócios, tão necessário ao sucesso do empreendimento.
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